某商场销售的一款空调

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范文一:空调销售合同

空调工程销售、安装协议

需方(甲方):长寿区桃源大道香融天宾馆 供方(乙方):重庆宝士特机电有限公司

工程项目:格力风管式空调和分体式空调 安装时间:2015年8月1日 安装地址:重庆市长寿区桃源大道8号

依照《中华人民共和国合同法》及其它有关法律、法规的规定,甲乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上,达成如下协议:

第一条、 乙方负责设计、安装甲方所订的空调系统。 第二条、 付款方式(现金付款):

※合同总价:(不含税□ 含税□)

(小写)120000 (大写)拾贰万元整 1、 协议签订后三日内,即付订金为合同总价的 40% 。 即人民币(大写)肆万捌仟元整 (小写)48000 2、 当空调设备进场后再付合同总价的 50% 。

即人民币(大写)陆万元整 (小写)60000

3、 工程安装完毕并调试后三日内再付完剩余部分的款项即 10% 的合同总价。 即人民币(大写)壹万贰仟元整 (小写)12000 第三条、 工程范围:

1、 乙方负责空调系统的室内外机组的安装,冷媒管连接、风道制作安装和保温(空调管路根据图纸及现场实际情况进行安装);

2、 乙方负责室内外机电源连接线、控制线、控制器安装; 3、 乙方负责机组开机调试; 4、 乙方负责风口的定制和安装。 第四条、双方责任

1、本协议一式叁份,甲方执壹份,乙方执贰份,每份具有同等效用。 2、本协议自双方签章日起生效,竣工结算后,同时失效。

甲方(签章):  乙方(签章):

签订时间: 年 月 日 签订时间: 年 月 日空调工程销售、安装协议

需方(甲方):长寿区桃源大道香融天宾馆 供方(乙方):重庆宝士特机电有限公司

工程项目:格力风管式空调和分体式空调 安装时间:2015年8月1日 安装地址:重庆市长寿区桃源大道8号

依照《中华人民共和国合同法》及其它有关法律、法规的规定,甲乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上,达成如下协议:

第一条、 乙方负责设计、安装甲方所订的空调系统。 第二条、 付款方式(现金付款):

※合同总价:(不含税□ 含税□)

(小写)120000 (大写)拾贰万元整 1、 协议签订后三日内,即付订金为合同总价的 40% 。 即人民币(大写)肆万捌仟元整 (小写)48000 2、 当空调设备进场后再付合同总价的 50% 。

即人民币(大写)陆万元整 (小写)60000

3、 工程安装完毕并调试后三日内再付完剩余部分的款项即 10% 的合同总价。 即人民币(大写)壹万贰仟元整 (小写)12000 第三条、 工程范围:

1、 乙方负责空调系统的室内外机组的安装,冷媒管连接、风道制作安装和保温(空调管路根据图纸及现场实际情况进行安装);

2、 乙方负责室内外机电源连接线、控制线、控制器安装; 3、 乙方负责机组开机调试; 4、 乙方负责风口的定制和安装。 第四条、双方责任

1、本协议一式叁份,甲方执壹份,乙方执贰份,每份具有同等效用。 2、本协议自双方签章日起生效,竣工结算后,同时失效。

甲方(签章):  乙方(签章):

签订时间: 年 月 日 签订时间: 年 月 日

范文二:空调销售合同

空调销售合同

项目名称 空调工程 项目:

单位名称: 单位地址:

签约日期:

- 1 -

签约地点:中国 深圳

买 方:以下简称甲方)

地 址 : 传真联系人: 电话 : 卖 方 : (以下简称乙方) 地 址 :

甲乙双方就所需的空调安装达成本约,条款如下:

一. 合同报价:

- 2 -

二. 设备供应内容及服务范

1.乙方向甲方提供全新制造的设备。 2..乙方包以上合同所注设备的现场调试。

4.因甲方调整工程方案造成的费用增加由甲方负责. 三. 交货期限

1、乙方自收到甲方供货通知后七天内到货安装。 四. 设备运输及贮存

1. 五、到货及验收

1. 空调运抵甲方工地后,甲乙双方各派代表把货物清点,清点无误后由甲方签署收货单据。 2.签署收货单后,货物由甲方负责,工地损坏或丢失由甲方负责。 3.产品质量由乙方负责。

4.在工程安装完毕后,甲方通知乙方上门调试.甲方擅自调试造成的损失由甲方负责。 六. 付款方式

本合同签定之后,预付

七.保修部分

- 3 -

1. 乙方按厂家要求为甲方提供格力空调风机盘管整机免费保修18个月。 2. 在保修期内,乙方负责免费更换及维修空调整机零部件(人为原因除外) 。

履行合同发生争议时, 各方应在平等互利基础上进行友好协商解决。如通过协商仍未能解决时, 应提交提交深圳市人民法院处理(以中国法律为准),诉讼费用由败诉一方负责。 本合同正本壹式叁份, 甲方执本壹份,乙方执贰份,同具法律效力。

甲 方 : 乙 方 : 开 户 银 行 : 公 司 帐 号 : 签 约 代 表 : 签 署 公 章 : 签 署 日 期 : 联系电话及联系人: 开 户 银 行 : 公 司 帐 号 : 签 约 代 表 : 签 署 公 章 : 签 署 日 期 : 联系电话及联系人:

- 4 -

范文三:一个商场打折销售

一个商场打折销售,规定购买200元以下,(包括200元)商品不打折;200元以上,500元以下

一个商场打折销售,规定200元以下(包括200元)商品不打折,200元以上500元以下(包括500元)全部打九折,如购买500元以上的商品,就把500元以内的打九折,超出的打八折。一个人买了三次,分别用了168元、432元、498元,那么如果他一次购买这些物品的话,可节省多少元?

∵200×0.9=180,而168<180,

因此168一定没有优惠,原价还是168元,

因为500×0.9=450,而498>450,

∴说明原价超过了500

∴原价为500+(498-450)÷0.8=560元

因为500×0.9=450,而432

∴说明原价没超过500

∴原价为432÷0.9=480元

因此这三种商品的原价是168+480+560=1208

∴如果一次性购买时,实际付钱为:

500×0.9+(1208-500)×0.8=450+566.4=1016.4

所以此时节省费用为:

(168+432+498)-(1016.4)=81.6元,

方法二:因为500×0.9=450,而432

∴说明原价没超过500

∴原价为432÷0.9=480元

因为500×0.9=450,而498>450,

∴说明原价超过了500,所以 168和480都是按打八折计算,

所以

所以此时节省费用为:168+432-(168+480) ×0.8=81.6

范文四:商场销售心得

商场卖 场 学 习 心 得

鉴于销售的总体战略规划,是由公司总部统一制定和掌控,我此次实习的重点主要放在了具体的卖场:家乐福和大润发。

自五月十号根据公司的安排,随广州区负责人# # #到达广州后,先后走访了(家乐福:新市店、康乐店、万国店、员村店;大润发:新塘店、大沥店)经过十天的现场实习,基本上了解掌握了一些卖场的操作模式和维护流程,现将这些天的学习心得和体会整理一下,就当是这次实习的工作汇报。

一 提供卖场信息,让公司规避业务风险

业务员是公司派驻卖场的特勤人员,既是公司和卖场的桥梁,也是公司与卖场之间的润滑剂、传感仪和调节器。所以,作为一名优秀的业务员,一定要明白公司的战略目的,领会公司的战术方针;不仅要清楚公司进入卖场产品的明细和特性,也要熟识卖场的操作流程,以及一些鲜为人知的业内潜规则;不仅能承载公司和卖场双重的压力,还要能因势利导地消弭、这种压力下运营中的摩擦系数,使公司和卖场始终保持愉快和谐的合作局面。只有这样,才能顺利地通过一切可能的渠道(诸如采购处、财务处、课长、促销员,甚至收银处)收集卖场的营销业绩、进货周期、退货频率、供应商的进退场情况等相关信息,并及时反馈给公司,作为公司规避卖场风险的参考依据。

家乐福的背景和规模(这里忽略不提),单从其在大型连锁零售企业中的信誉度,

市场覆盖率和竞争力来看,应该归属A类企业,也是我们公司重要的销售渠道之一,尽管其采购途径,卖场运营,客情维护等较之同类企业沃尔玛要复杂得多,但总体来说运营良好。

二 卖场业务合作谈判

这里提及的卖场业务合作谈判,是指在公司既定的总体方针和策略下的,一些局部的、有针对性的临时合约,比喻:季度、月度和海报等促销活动中细化、量化到某个畅销或滞销单品的安排和调节。包括提供‘黄金陈列位’、演示台等对竞品有制约和压倒性的便利条件。

这种做法既能迎合卖场总的运作方式,抓住卖场走量的销售特征,也能藉此有效地提升公司产品在区域的占有率,更重要的是能与卖场,尤其是卖场的具体执行人达成互惠互利,皆大欢喜的双赢格局,从而化不利为有利,为下一步拓展奠定基础。

三 零售终端的维护

在公司正确、完善的销售策略的指导下,在华东市场异军突起的品牌效应下,公司得以顺利地与各地知名卖场签约,随着销售渠道的不断拓展,销售业绩也呈几何倍数地与之骤增,良好的市场效应不仅为公司创造了巨大的经济效益,同时,也给公司制造了相应的工作困难和潜在隐患,所以,作为一线的业务应该居安思危,同时,也要迎难而上。因此,我觉得零售终端的客情维护成了我们工作的重中之重,因为所有

的前期工作和努力,只有在零售终端这里才具有意义,才能产生价值。

可以这样说:与卖场的签约,只是上层抽象的总体规划,就好比创业;而零售终端的客情维护,是对总体规划的具体运作和执行,甚至可以理解为鼎力支持,则好比守成。这就是俗话所谓的:创业容易,守成难之说。是以,零售终端的客情维护必须面面俱到地悉心呵护!

具体细节可能会因人而异,但总的来说也是些人之常情,比喻电话联系,实地拜访课长、采购主管、收货主管、财务经理,甚至竞品的促销员、收银员等,必要时还要分期分批地聚会或送些小礼物,以维持良好的关系,在实际工作中如新品上架、滞品促销、专柜销售等方面才易于沟通,便于处置。

尤其是部门课长,更是重点的公关对象,一旦获得课长的支持或默许,我们就能随时安排促销和新品上架,另外,课长有安排单品排面的权力,而排面位置的好坏至关重要,一个好位置的排面会有事半功倍的作用,黄金陈列位不仅能充分招揽顾客,还能起到很好的广告宣传效应;不仅能提高产品的知名度和企业形象,也能确保销售量。更有甚者,即使我们的促销员采用移花接木,等方式将其它竞品混乱陈列于货架一侧,而将我们公司的产品整齐划一地陈列于宽阔醒目的黄金陈列位,只要不影响他的工作,没有投诉,课长也会网开一面视而不见。

四 订单的促进与维护

定期对每个卖场的订单数,库存数进行汇总统计,并对进货金额和销售金额做对比性的排名比较,找出畅销和滞销品,分析原因,解决问题。根据健康的客情维护和良好的合作关系,积极策应老产品的销量提升和新产品的上架进程,及时明确地向卖场提出各种有建设性的销售提议,促使卖场增加订单量和缩短订单周期,并按时间的先后顺序对个卖场的订单进行分别存档管理,作为销售数据和历史档案备查,也便于平时及时补充排面的货物。

五 保持与促销员的沟通和督导

促销员是产品与消费者之间直接的转换体,保持与促销员的交流和沟通,随时了解、掌握促销员的动态和心态,是业务的必修之课;促销员的流动性大,在业内早已是不争的事实,尤其是目前劳动力资源相对匮乏的特殊时期,好的促销员更是不可多得,因此,作为业务,必须时刻留心招贤纳才,更要花心思悉心稳固已有的销售团队。

一个优秀的促销员无疑是销量的保证,这一点我想大家应该不会否认。而对促销员适当的鼓励和肯定、以及适时的鞭策和引导,则能充分调动促销员的积极性和热情,一个演示熟练,讲解准确,热情饱满的促销员,既可以抓住实时的客户,也可以赢得很多潜在的客户,同时,也能塑造产品的品牌效应和公司的企业形象。

以上是这次实习的一些心得体会,十分感谢# # #对我的垦切训导,以及各位同事的帮助;更加感激公司罗# # #和# # #百忙之中的耳提面训!

范文五:空调销售方法

空调销售方法

一、寻找户式中央空调项目

二、寻找小型机组项目

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

四、销售中央空调机组要经过哪些程序?

五、出门见客要做好那些准备?

六、制造融洽的谈话气氛

七、如找不到客户拍板人怎么办?

八、怎样给客户报价

九、客户要货很急,但我们暂时没有现货怎么办?

一、寻找户式中央空调项目

1 目标客户:市镇边缘的别墅、独院,小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

2 如何寻找客户:与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

二、寻找小型机组项目

1 目标客户:产业园、店铺、办公楼、展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2 如何寻找客户:多跑,多看,寻找甲方负责人

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

各产业园、开发区工业园、商铺、商业区

留意大街上的广告牌,抄下联系人和电话号码;

找设计院,让设计院的工程师替自己介绍客户;

与设计院出图室、工程复印中心保持联系,从中获取信息;

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息;

从政府文件中寻找客户(例:招商引资年鉴、投资项目总汇);

告知亲朋好友,我在搞中央空调工程,发动他们提供客户信息;

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序?

一般来说,销售中央空调机组要经过以下程序:(1)寻找客户;(2)准备资料;(3)了解客户的需求;(4)介绍公司产品;(5)寻找拍板人; (6) 解答客户的问题,着重介绍前期投资、运行费用、可行性。(7);看样板工程;(8)进入实质性谈判或参加招标会;

(9)签合同;(10)将合同转入设计、工程部门,进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备?

第一是生理方面的准备,整肃仪容,穿好衣装,吃一顿饱饭,养精蓄锐,精神抖擞地去见客户;

第二是心理方面的准备,将谈客的各种可能结果都预测到,并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态,但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的,假如感到心动过速,最好是先稳定一下再去见客户;

若想访客不是无功而返,预先写一个访客提纲,有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容:(1)访客的路线安排:先到哪儿。后到哪儿,使用什么交通工具;(2)准备见谁,如第一回见人不在,第二会见认识谁,采取何种方式见到他;(3)要争取见到谁,采取何种方式见到他;(4)重点谈哪些问题,谈话的程序如何,先说什么,后说什么;(5)客户可能提出什么要求,对每一种要求应如何应答;(6)谈客可能会有几种结果,对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备,最好带齐下列物品:(1)产品资料书;(2)用户清单;(3)有关文件;(4)笔和笔记本;(5)名片;

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说,应遵循八大原则:

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽,不要一上来就谈业务,可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等,对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则(倾听原则)。能口若悬河,夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员,在一般情况下,销售员说的越多,错的越多。因而,聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上,客户讲的越多,你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意,少讲话不是制造冷场,销售员要注意穿针引线,话不多,但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬;也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时,而诚实坦率才是永远值得称颂的品德,万万不可心存侥幸,将客户看成傻瓜。对客户所问的问题,知之为知之,不知为不知;对自己产品的介绍,一就是一,二就是二,不要夸海口。另外,切记住,不要无原则地说竞争对手的坏话,那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想,甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话,客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由,就算客户的观点荒廖绝顶,你也不要争论。也许客户的观点不堪一击,但不要忘了,在你击败了客户的观点的同时,也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了,但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时,你还能得到什么目的呢?为了对方的尊严,应立即终止争论,随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈,才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察,随时做出反应。客户掏出烟,又放下,这可能使客户感到疲劳的信号,你应建议休息一下;客户攥紧的拳头突然伸出,这可能是考虑成熟的表示,你应建议马上签约。总之,你能抓到客户的心理变化,你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完,也不要一次说绝。要记住,什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户,谁也不喜欢马拉松式的谈判,你塞给客户的东西过多,只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办?

可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时,通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务,,为什么迟迟不见他答复。在一般情况下,文员或秘书不明情况,大都会帮你接通老板电话,或告诉你老板的手机或家里电话,而你确实要与老板有业务联系,也不必承受说假话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下,如客户开口就问投资费用,证明客户对中央空调知之甚少,最好先叉开话题,多讲些对方能够理解的中央空调的优势,如对方仍然继续追问价格,那就按每平方多少元报价,并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求,我方做出投资方案较为准确。

应当记住,能满足客户要求的销售员是受人尊敬的,而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难,并提出建议。

九、客户要货很急,但我们暂时没有现货怎么办?

(1)调查了解,弄清客户情况,以此为基础,劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型;(2)可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法,使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许,客户真正的用机时间并不象他声称的那样急;(3)无论货期有多急,只要客户是真的要货,都要先答应下来,成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下,应当坚信,只要客户付了款,就一定能满足他的要求

范文六:中央空调如何销售

中央空调如何销售?

我们似乎习惯于关注来自公司高层的严肃的外交辞令,但谁会去注意聆听奋战在市场一线的销售和技术人员的声音?事实上,对国内中央空调市场的实情有着切身感受的恐怕还应该是他们。笔者在与这些一线人士,尤其是一线销售人士的交流中发现,他们的“牢骚”不少,但“牢骚”之中却不乏真知灼见。他们的只言片语,虽不够严谨,甚至有些偏激,但足够犀利;虽不够华丽,甚至有些粗俗,但足够真实。为了保证原汁原味,我们把言论者的话原封不动地呈现给大家,同时隐去了言论者的姓名。我们认为,话是谁说的并不重要,重要的是说了什么。

中央空调销售人员需要具备专业水平吗?

主楼:看着销售人员拿钱多多 ,花钱多多,也没见他们有什么专业特长 ,有的压根就不是本专业的。也没见他们都是学销售的 ,有的压根大学都没读过。人家照样拿多多的银子 ,请问我们做技术的出路在哪里?真是要改行做销售吗?

二楼:现如今,空调业销售人员缺点很多:

1、专业水准很差,有的连冷吨和千瓦都不会换算,也好意思自诩为专业人士。

2、连最起码的系统配置都不会,更不会CAD制图,只知道陪客户吃饭喝酒。

3、吹牛、撒谎脸都不红。

三楼:专业方面是容不得肤浅的,做销售的可以保持所谓的专业知识,但工程的特点就是如果你不深入地做一遍,你就不能深刻体会专业的内涵,一个夸夸其谈的销售人员对外行来说是专家,而对专家来说却是外行。

四楼:要想做好销售,必须有一定的技术含量,对自己的产品一知半解,是不可能作好业务的。

五楼:我是学技术出身现在也在做销售。做销售也可以学技术,但是在销售人员拿钱的时候你也要看到他们很苦,晚上多的推不了的应酬喝你到胃下垂,和代理商玩猫捉老鼠,明明不喜欢人家还要称兄道弟,其实气的要命还要满面笑容„„在咱们中国做销售必须有“钢铁是怎样炼成的”一样的毅力,很累。但大家还都以为你赚了多少钱,看你眼红,也对,谁让你钱多的!

六楼:我觉得现在我们行业很多是技术销售,不懂点技术去销售浆糊怎么捣?但技术高手往往过于实话实说,或不善言语,也是没办法搞销售。

七楼:有个游泳队夺冠以后,兴奋得把教练丢到了游泳池里,这倒霉的教练却差点淹死,因为他根本就不会游泳。这又如何解释?

八楼:这个问题也简单也复杂,关键看问题的角度,啥都不懂,只会吃喝嫖赌抽,可有的客户就认这个,老板认为只要你能拿到单子,你就是一牛B人物!中国的国情就是这样!人情大如天!质量反而成了重中之轻!成了个人中饱私囊的机会,再说现在的厂家空调质量基本上都已过关,出质量事故的情况很少了,就更助长了这种风气!所以我觉得在国内做销售就得适应中国大陆的国情!

九楼:如果不靠技术单靠嘴皮子能接单,他也够厉害的,这样的人没什么可挑剔啊。其实说到底业主也不怎么懂的,有时候蒙一下就好了,回去叫设计人员搞就得了。

十楼:销售人员应该:在客户面前是专家,在技术人员面前是学生!钱和质量是产品销售的基本。既要懂产品又得晓得送礼。我经历的案子多是名牌效应和价钱问题,你要真跟他谈技术,他烦死了。最恨的是有些业主就死认牌子,而知道的又牌子不多。

十一楼:做销售首要就是要口才好,说白了就是会吹牛,销售不是做设计,他要求的并不是很专业。再说你跟消费者说冷吨,说空调的设计怎样好,那不是对牛弹琴,他听的懂吗?做销售的目的不就是签单吗?难道是要表现一下自已的专业知识?

十二楼:本人认为,中央空调的销售与其它行业的销售不同:在大机那一块,更注重的是人际关系;但是在小机这块,应该是关系网+专业知识!

十三楼:做销售的应该把技术或方案上的特点、优点及给客户带来的利益,用非专业的形象的语言介绍给客户,没有一点专业功底能行吗?我接触的一些工厂的业务员,在专业技术上都还可以,当然没有必要要求销售人员具备专业技术人员的技术素质。

十四楼:销售是全才。技术要精、左右逢源,的确是很难,就连行内公认的高手静下来也是头大的要命,没办法。但市场需要销售,我想如果新入行的,最好还是练好基本功-----技术,才能在销售这个行业中越做越精。

十五楼:销售需要两方面的知识:产品专业知识、销售专业知识。缺少任何一种,都不会成为优秀的销售人员。

十六楼:做销售和做设计的应该有本质的区别,所以出现这种情况还是能理解的,反正做销售的就是签单嘛,能签到单就是一位好的销售人员。但是我还是觉得一个销售人员如果在专业知识上更加的开阔那将是一个更完美、更优秀、更成功的销售人员!中央空调如何销售?

我们似乎习惯于关注来自公司高层的严肃的外交辞令,但谁会去注意聆听奋战在市场一线的销售和技术人员的声音?事实上,对国内中央空调市场的实情有着切身感受的恐怕还应该是他们。笔者在与这些一线人士,尤其是一线销售人士的交流中发现,他们的“牢骚”不少,但“牢骚”之中却不乏真知灼见。他们的只言片语,虽不够严谨,甚至有些偏激,但足够犀利;虽不够华丽,甚至有些粗俗,但足够真实。为了保证原汁原味,我们把言论者的话原封不动地呈现给大家,同时隐去了言论者的姓名。我们认为,话是谁说的并不重要,重要的是说了什么。

中央空调销售人员需要具备专业水平吗?

主楼:看着销售人员拿钱多多 ,花钱多多,也没见他们有什么专业特长 ,有的压根就不是本专业的。也没见他们都是学销售的 ,有的压根大学都没读过。人家照样拿多多的银子 ,请问我们做技术的出路在哪里?真是要改行做销售吗?

二楼:现如今,空调业销售人员缺点很多:

1、专业水准很差,有的连冷吨和千瓦都不会换算,也好意思自诩为专业人士。

2、连最起码的系统配置都不会,更不会CAD制图,只知道陪客户吃饭喝酒。

3、吹牛、撒谎脸都不红。

三楼:专业方面是容不得肤浅的,做销售的可以保持所谓的专业知识,但工程的特点就是如果你不深入地做一遍,你就不能深刻体会专业的内涵,一个夸夸其谈的销售人员对外行来说是专家,而对专家来说却是外行。

四楼:要想做好销售,必须有一定的技术含量,对自己的产品一知半解,是不可能作好业务的。

五楼:我是学技术出身现在也在做销售。做销售也可以学技术,但是在销售人员拿钱的时候你也要看到他们很苦,晚上多的推不了的应酬喝你到胃下垂,和代理商玩猫捉老鼠,明明不喜欢人家还要称兄道弟,其实气的要命还要满面笑容„„在咱们中国做销售必须有“钢铁是怎样炼成的”一样的毅力,很累。但大家还都以为你赚了多少钱,看你眼红,也对,谁让你钱多的!

六楼:我觉得现在我们行业很多是技术销售,不懂点技术去销售浆糊怎么捣?但技术高手往往过于实话实说,或不善言语,也是没办法搞销售。

七楼:有个游泳队夺冠以后,兴奋得把教练丢到了游泳池里,这倒霉的教练却差点淹死,因为他根本就不会游泳。这又如何解释?

八楼:这个问题也简单也复杂,关键看问题的角度,啥都不懂,只会吃喝嫖赌抽,可有的客户就认这个,老板认为只要你能拿到单子,你就是一牛B人物!中国的国情就是这样!人情大如天!质量反而成了重中之轻!成了个人中饱私囊的机会,再说现在的厂家空调质量基本上都已过关,出质量事故的情况很少了,就更助长了这种风气!所以我觉得在国内做销售就得适应中国大陆的国情!

九楼:如果不靠技术单靠嘴皮子能接单,他也够厉害的,这样的人没什么可挑剔啊。其实说到底业主也不怎么懂的,有时候蒙一下就好了,回去叫设计人员搞就得了。

十楼:销售人员应该:在客户面前是专家,在技术人员面前是学生!钱和质量是产品销售的基本。既要懂产品又得晓得送礼。我经历的案子多是名牌效应和价钱问题,你要真跟他谈技术,他烦死了。最恨的是有些业主就死认牌子,而知道的又牌子不多。

十一楼:做销售首要就是要口才好,说白了就是会吹牛,销售不是做设计,他要求的并不是很专业。再说你跟消费者说冷吨,说空调的设计怎样好,那不是对牛弹琴,他听的懂吗?做销售的目的不就是签单吗?难道是要表现一下自已的专业知识?

十二楼:本人认为,中央空调的销售与其它行业的销售不同:在大机那一块,更注重的是人际关系;但是在小机这块,应该是关系网+专业知识!

十三楼:做销售的应该把技术或方案上的特点、优点及给客户带来的利益,用非专业的形象的语言介绍给客户,没有一点专业功底能行吗?我接触的一些工厂的业务员,在专业技术上都还可以,当然没有必要要求销售人员具备专业技术人员的技术素质。

十四楼:销售是全才。技术要精、左右逢源,的确是很难,就连行内公认的高手静下来也是头大的要命,没办法。但市场需要销售,我想如果新入行的,最好还是练好基本功-----技术,才能在销售这个行业中越做越精。

十五楼:销售需要两方面的知识:产品专业知识、销售专业知识。缺少任何一种,都不会成为优秀的销售人员。

十六楼:做销售和做设计的应该有本质的区别,所以出现这种情况还是能理解的,反正做销售的就是签单嘛,能签到单就是一位好的销售人员。但是我还是觉得一个销售人员如果在专业知识上更加的开阔那将是一个更完美、更优秀、更成功的销售人员!

范文七:大金空调销售

百乔罗经典课程

10月22-23日 上海

11月12-13日 深圳

11月19-20 日 北京

11月25-26日 重庆

【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司

【收费标准】¥2800元/人(含教材、合影、中餐、茶点)

【参加对象】总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员,尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加,如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议,针对现状进行分析、对策,对于提升销售水平,大幅提高销售业绩,提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。

限制人数:20人以上

【报名电话】

tracyl@changegreat.com

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询!

网址 E-mail:

课程背景 Course background

1营销人老抱怨公司产品不好卖,质量不行,价格太高,为什么有些产品还不如我们的产品,价格比我们还高就卖出去了呢?背后到底是什么原因?原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白,500元产品说出来像50元而却以500卖给客户,如何能卖出去?优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位,500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜,如何找到未出门前的提炼产品优势?

2营销人员会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决?如何提升对客户的位势?实现主客易位,,掌握主动?

3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下,销售冠军才能如何弹无虚发,不做无用功,如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事?

4 为什么开口就说错话,不是口才不好,而是不能看菜吃饭,量体裁衣,看人说话?所谓自知者明,知人者胜,如何察言观色?如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型,客户思维类型,客户内心变化,如何发现和满足客户需求?

5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品?为什么人的形象就是企业形象的体现?如何打造职业的销售冠军形象?

6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力?如何让我们和客户走得更近?如何沟通得更有效率更巧妙?

7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力?如何让客户说“是”?面对千变万化客户的抗

拒点,如何在变化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量,解除客户的抗拒点让对方认可你及产品??

8如何进行客户管理及后续服务?如何进行提高客户忠诚?如何进行体系建设

● 课程介绍:

1.本课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩!

2.本课程来自实践,指导实战,讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题,全面解读销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

3.本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。

● 课程收益:

1.为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩!

2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!

3. 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

● 课程特色:

语言幽默,复杂东西简单化、形象化,实战化

授课形式: 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验

(其中时间分配:实战讲授占60%,实战训练占20%,互动占20%)

课程大纲curriculum introduction

第一步部分:打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品,只有不好的营销 营销人4个境界

说清楚 说明白 说到位 说精彩

认识客户,提炼产品优势

1营销 销售 品牌的核心基础问题

2中国市场是一个怎样的市场?? 机遇是什么?

 3公司选择客户的标准

 客户营销的五大特征

 分析我们的客户

 重点客户分类

 重点客户特点

4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径

作业: 我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

第二部分 打造销售冠军路径--提升对客户的位势,主客易位 掌握主动

会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决

1销售业绩无法提升原因解析;

 销售人员销售功力欠缺

 心态不对

 服务意淡漠

2营销人如何提升位势

 A正确心态的建立

 对自己的态度

 对销售的态度

 对客户的态度

 对公司的态度

 B建立信心

 客户营销精英的潜质

 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发,不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析 如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事?

1建立客户人际关系的5项原则

2客户在哪里?

 客户的信息收集与有效开发

 公共媒体的信息

 政府信息、工商和税务信息

 经济组织信息

 城市的各种会议、活动信息

 竞争对手信息

 合作伙伴信息

3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4客户关系发展的四种类型

5客户跟进与追踪

 销售机会的积累和补充

 销售周期判断

 销售规划与任务分解

6有效项目判断

7客户分析方法

 建立客户内部的组织架构图

 尝试找到关键决策人

 分析客户内部一般的采购流程

 优势劣势评估

 进度把控

8如何对客户进行收集情报 安插内线

 完整准确的客户背景资料

 分析客户内部的角色与分工

 明确客户关系的比重

 制定差异化的客户关系发展表

 建立基本的客户档案

 分析情报,掌握客户的进展

9如何处理被客户拒绝的心态

 客户拒绝的原因

 面对拒绝的信念

第四部分 打造销售冠军如何察言观色—自知者明,知人者胜

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,发现和满足客户需求。

1理解客户的性格特征

A远看体形 粗略判断 准确率30%

判断类型

B近看五官 谨慎判断 准确率60%

 判断格局,思考类型

 眼部特征

 眉毛特征

 嘴部特征

 脸部正面特征

 脸部侧面特征

C细看变化 仔细判断 准确率70%

 判断内心

 演练:

第五部分 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节

销售冠军留下良好第一印象的重要性

营销人职业素养修炼

 形象

 业务

 知识

 书面

 表达

 心态

 神态

 口头

 表达

 销售辅助工具

第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近

销售冠军打出“听、问、说、笑,赞美”组合拳

1.沟通的信念

2.沟通的策略

3.说话的技巧:

4.沟通三要素

5.发问的技巧之聆听

6.沟通技巧之赞美

7.沟通技巧之发问

8.设计问题的原则

9.问题类型实例:

10.分清客户类型,确定沟通策略

第七项:打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”,解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品?

1. 在变化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量

2. 解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品

3. 客户通常的抗拒点

4. 2什么是抗拒点:

5. 客户七种最常见的抗拒种类,

6. 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

7. 解除抗拒点的成交话术设计思路

8. 解除抗拒点原则:

9. 解除客户抗拒的技巧

10. 处理抗拒点(异议)的步骤

11. 成交

为什么成交

第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务

1客户管理

 客户忠诚的价值 客户如何管理 ABC分类法 客户个性化资料 客户报备制 提高客户忠诚的9大策略 维护客户关系7大原则 a成交的三最: b成交的三个重要观念: c成交的三大关键: 成交时机给我们的启示: 成交的信念 成交技巧 成交的注意事项: 成交技巧 实战训练: 项目进展的标志 暂时中断的标志 怎样报价 报价注意事项 项目失控丢单的信号

2自我管理

自我管理提示 时间管理 目标管理 拜访工具 记录表格 以终端客户为中心,以项目为龙头的企业流程分析 客户内部采购流程 客户销售推进流程 客户销售项目团队与分工 客户销售营销中心设计 客户数据库建立 3 客户销售与管理—体系建设

讲师介绍 Teacher Introduction

舒国华老师

舒国华是谁?

北京大学 企业总裁班 客座教授

清华大学 企业总裁班 客座教授

中国智业北京合作组织 秘书长

北京实战精英企业策划有限公司 首席策划 总教官

北京实力场策划公司 首席策划

中国酒营销网 策略顾问

中国经营报广告部 策略顾问

中视金桥 策略顾问

世邦和广告公司 营销顾问

安徽沙河集团 品牌顾问

五粮液集团珍感觉营销中心品牌顾问

福人德国际(珠宝)品牌中心品脾顾问

浙江星月集团电动车公司 策划顾问

福人德福满今生婚庆系列 代言人

曾任:

五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官,

五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官

北京实力场策划公司 市场策略部总监 总教官

多年实践经验和理论体系,在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”"快者生存"“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”激发主动口碑 异业打法 等原创性有效运作方法。

擅长:低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训

舒国华作过什么?

主持或参与炒作案例

03年:皇阿玛闹出性交易炒作,成都手机黑客王事件,哈慈双卡通

04年:醉美人选美炒作,十万美酒赠刀郎

05年:赵本衫商标事件

07年:大师也走秀

08年:健康酒革命

策划案例:

五粮液集团五粮神酒全程策划,五粮液集团现代人酒策划,茅台集团王胎酒策划,茅台集团大中国品牌 竹海高科珍感觉品牌营销策划 茅台集团国府品牌 法国法皇世红酒品牌策划 福人德珠宝策划,大成律师事务所某项目品牌规划 香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划,星月神电动车,天乐园集团整体策划,上海雄赳赳实业产品策划,西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划,云南红高原魂白酒上市策划 吉林公益源面宗上市营销策划 苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销策划 海南醉天涯战略及品牌策划 河南福祥门业品牌策划 浙江自力杯业品牌及营销策划等

培训与咨询服务过客户(部分):

中国品牌价值排前四名企业:中国移动多个分公司,海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心,茅台集团多个品牌中心

跨国企业:AMD,三星电子、弥荣电子 法国安迪苏 会田工程 史泰博

论坛:CTCC中国零售论坛,中国分销管理峰会,中国IT分销年会,中国家电终端锋会,CBI中国IT分销锋会,东湖论坛,长三角营销论坛,2006中国西部零售高峰论坛 2006年中国策划年会, 2007年中国策划年会 2008年中国策划年会 中国地板终端销售论坛,健康中国行论坛,中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛 中国陕西太白酒战略高峰论坛 2009中国木门行业品牌战略与持续发展高峰论坛 2008年度陕西食品行业魅力品牌颁奖仪式暨2009中国(西安)食品博览交易会新闻发布会 《食品快讯》创刊10周年庆典暨陕西食品大典开编仪式 沙河封坛酒上市发布会 中国实友会宁波论坛 吉林公益源上市发布会 中国实友会x新疆论坛 中国实友会苏州论坛 中国酒业(昆明)高峰论坛 中国实友会上海论坛 青岛西格玛总裁班 天智集团10周年大会 中国实友会郑州论坛 中国实友会温州论坛 华夏智慧企业家论坛(2009 2010) 上海总裁营销峰会(2010) 陕西首届食品行业发展论坛(2010) 当代经理人杂志新领军俱乐部论坛(2010) 2010中国白酒行业高峰论(2010)

酒水快消业:五粮液,茅台多个事业部,华泽集团 金六福酒业 珠江啤酒,天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业,内蒙九峰山酒业,石家庄国海酒业,河北汇特集团,温州银星酒业,上海康联汇进酒业,北京陶然一醉酒业,白云边酒业,唐山开尔实业,武陵山珍连锁,北京谭氏官府菜,上海雄赳赳实业 烟台威斯诺查尔斯酒业 上海豪拓国际 陕西太白酒厂 台湾金门酒厂 湖北稻花香 赛亚米业 品藏饮品 华夏控股集团烟台华夏城堡酒业 竹海高科珍感觉品牌 五粮液花好月缘 盈乐 乾隆杯酒业 汾阳王酒业 麒麟啤酒 酒鬼酒 河南双板桥酒业 安徽沙河王集团 吉林公益源 安徽好美思酒业 云南澜沧江啤酒集团 乾隆醉酒业 板城酒业 梅鹤山庄酒业

广告咨询策划业:北京赞伯咨询(路长全老师的公司),世邦联合广告(“林妹妹”陈晓旭董事长的公司),世邦和 北京实力场策划 聚众传媒,中视金桥国际广告,北大纵横,北大鼎立,支点国际教育贵州电视台 华夏智慧 云南日报报业集团 成都大顺广告 北京路尚智达公关 当代

经理人 食品快讯

移动通讯电子:中国移动,中国联通 海尔集团,熊猫移动、迅捷通讯,南京控特电机,武汉电缆集团,星月集团,AMD,三星电子、弥荣电子,中国兵器工业部第五八研究所 台资威纶通科技 科信实业 康冠 上海施泰力 博诚科技 会田工程 深圳普联技术 海能达科技 中兴通讯旗下长飞投资公司 康铨机电 立德通讯 睿德电子 兴飞科技 中国亚太移动通信卫星 河南数字认证中心 高宝实业 三江航天集团 红阳机械厂 中核集团浦原总公司 永宏电机范堤商贸 远东控股集团 诺典科技 广州迪森家用锅炉 中航集团惠德风电 龙翔通讯

政府:北京中关村科技园管委会,河南郑州高新区管委会 中共沈阳市委组织部 乐陵市委市市政 府 滁州工商联 绵阳涪城区政府

大学:北京大学,清华大学,北京交大,北京联合大学,长江商学院,北大研究院(深圳) 北大国学研究中心 中国海洋大学 甘肃天水党校

服装:能达利集团,嘉得莱集团 帕兰朵 广东可儿玩具

建筑地产化工:大自然实木地板、宜宾天原集团,天乐园集团,新世家,黄河林业飞航地板,麦莎地板。黑旋风企业 法国安迪苏 上海百明门窗 回天胶业 珠海华远化工 安泰科技 喜威燃气 乐陵义乌商贸城 三江固德 江河橡塑 大枫纸业 广西洁宝纸业 河南福祥门业 顺德添一化学 上海翔实玻璃 三一重工

珠宝:福人德国际

法律业;大成律师事务所

化妆品美容行业:广州越秀东星 法国维健美 唯美德科

被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家

范文八:家用中央空调该如何销售呢?

家用中央空调该如何销售呢?

家用中央空调的产生不仅满足了人们对生活品质的要求,也为不少商家带来了商机,同时也给家用中央空调带来了许多好的销售方式。通过这些方式家用中央空调真的能销售的好吗,那就让我们来看一看吧。

1、与家居市场合作

各种家居市场渐渐开始成为户式中央空调企业展示产品、招揽客户的阵地。户式中央空调的安装相当于一个小工程,因此最好应该选择在房子刚刚买下或是需要整体装修设计的时候进行,这样才不会破坏居室装修的整体效果。

2、与房产商的合作

通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。这种销售方式目前有两种情况,一种是中央空调厂商与地产商签订合同,由地产商来购买中央空调然后把这部分采购成本打入房价,最终由购房者承担;另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘,由购房者自己决定采用哪一品牌。不管哪一种情况,都对产品品质、安装质量有相当高的要求,如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场,将给自己带来无穷后患,也会损害中央空调行业的声誉。

3、网络销售等其他销售方式

随着网络应用的普及,使Internet销售成为不少户式中央空调企业的销售渠道。一位业内人士向记者透露:“其实,我们建立自己的网站、在网上推广宣传户式中央空调产品的初衷主要是为了吸引代理经销商,可没想到,有不少消费者看到网上的介绍,主动找到我们,要求设计、安装户式中央空调。网络成了我们扩展业务的有效途径。”

4、与代理商合作

在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理,也是一条重要的渠道。通常,代理经销商在代理某个品牌户式中央空调的销售时,先要接受厂家的培训,通过培训,代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性,并掌握户式中央空调的设计、安装、维修等技术。如何建立良好的培训机制,使经销商能满足中央空调产品售前售后服务的要求,成为厂家的一大难题。

5、与大卖场合作

由于中央空调是一个系统工程,大卖场不具备整体设计的能力,即使设备卖出去了,效果也不一定好,卖的越多将来问题可能也越多。目前一些家电零售企业也正进入这块领域,江苏五星电器、苏宁等电器连锁巨头都纷纷成立了专业的中央空调销售公司。

6、开设中央空调专卖店

在家用消费、小型商业机构的购买比重日渐增加的今天,中央空调还沿用原来的“传统销售模式”显然不能满足新增的家用、小型商业机构购买的需求。传统销售模式那种“看不见的渠道”无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿的交流,如何让潜在的客户通过最方便的途径了解供应厂商的信息,成为了行业内企业亟须解决的问题。

着原有商用空调的渠道,没有大的变化,因而目前的销售还只是在整体建筑项目方面有所突破,对分散的家用消费市场的开拓基本仍处于被动状态。毋庸置疑,家用中央空调市场要想做大,必须在扩大销售渠道和产品推广上下功夫。

范文九:空调销售计划书

空调销售计划书

市场营销08301

黄勇

目录

市场分析------------------------------------------------------------------------------ 1

工作规划

销售业绩--------------------------------------------------------------------------------------- 2 K/A、代理商管理及关系维护------------------------------------------------------ 品牌及产品推广---------------------------------------------------------------------------- 终端布置(配合业务条线的渠道拓展)------------------------------------ 促销活动的策划与执行---------------------------------------------------------------- 团队建设、团队管理、团队培训-------------------------------------------------

2 2 3 3 3

一、 市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。2007年度内销总量达到1950万套,较2007年度增长11.4%.2007年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。

目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2007年中国空调品牌约有400个,到2007年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2007年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。2007年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、 工作规划

根据以上情况在2007年度计划主抓六项工作:

1、 销售业绩

根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。

2、 K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2007年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

3、 品牌及产品推广

品牌及产品推广在2007年至2007年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有

可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、 终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、 促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

6、 团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行:

第一阶段:8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。C、完成**空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-2007年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进

行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师< 促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10月1日-10月31日:进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日:进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日:进行四节的

心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

2007年1月1日-1月31日:进行四节的促销活动及终端布置培训 2007年2月1日-2月29日:进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。

第三阶段:2007年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段:2007年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,习题尽量避免断货或缺货现象。

第二:招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。

第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五:进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。 第六:每月进行量化考核

第七:对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。

第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。

第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务

范文十:空调销售心得体会

心得一:空调销售心得体会

一直以来一直从事着中央空调的销售工作,也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情,今天刚好闲下来,就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈,借以抛砖引玉。

一、注重细节,把握客户需求

过了节,年前谈的一个小客户,大概有1200平方的样子,老板在河南还是比较有实力,花了900万买了一个比较出名的楼盘的一层,想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做这么小的客户,但是是以为好朋友介绍的,没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸,年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地,定出风口、主机位置。

我们一行三人,我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板,很仔细的一个成功人士,据说她的事务所在河南最大,我看了一下她的办公区域设置,光办公坐席就有100多个,我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话,一直是甲方老板在提她的想法,这样岂不是更好???

半个小时下来,介绍基本完毕,除了风口之外,其余的地方全部定了下来。后来装修公司说由于人比较多需要安装新风系统,但是由于空间位置问题,安装的空调无法提供新风装置的功率。老板也对这个问题比较敏感,要求安装新风装置,但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局,发现她的办公区域和电梯间是联通的,也就是说她的办公区域是敞开的,我立即建议说,电梯安装的有换风装置,只要办公室的人员达不到50%,完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看,果然不错空气很流通。好,异议解决,同时也为甲方省去了一笔不小得开支。

二、因人而异,揣摩客户意思

年前去了一趟许昌见客户,客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟,所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货,于是在此之前我就了解了一下客户,知道她的爱好,就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝,也可以送领导,因为每箱都要1k以上,山药呢,累了一年了给自己补一补身体,老婆看了一会高兴地,烟呢,差不多1k一条,招待客人绝对有面子。果然,送过去之后,对方很满意,我们聊了很多东西,很投机。如果不是这些东西做铺垫,也许效果会差一点的。

过了年去了这个客户那里两次,第一次什么都没带,原因是刚上班办公室人比较多,不方便,顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵,没办法呀,这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音,好,心里有数了。回来之后,连夜去了趟福建的安溪,买了两提福建安溪的铁观音,第二次去就拿过去了,他一见就笑了,你怎么知道我喜欢铁观音啊,我笑笑,心里乐了。

心得二:志高三年中央空调销售之心得体会

“投身销售彻夜难睡,西装革履貌似高贵,其实生活及其乏味,为了生计吃苦受累,鞍前马后终日疲惫,为了降库几乎陪睡、点头哈腰就差下跪,日不能息夜不能睡,客户一叫立马到位,屁大点事不敢得罪,一年到头不离岗位,”这是前不久一位做销售朋友发的短信,短信内容似乎对销售人员有调侃之意,看完之后,一笑而过,笑过之后,品味自己,不知不觉已经从事三年中央空调销售工作,经过无数次的锤练之后,对销售工作也有了一定的体会。

我认为腿勤、手勤、口勤是做好业务的要素,态度是能力提升的前提,企业的用人制度与这些方面也都是息息相关的,态度端正后,你就能够在某一阶段做别人都不愿意去做的事,从而使自己以后有机会在某一阶段做别人不能够做的事情,这也就是所说的积蓄薄发。

销售人员要了解客户,在了解的基础上建立客户档案,随时沟通联系,在特定的节庆日给客户送上一份祝福,这些细节都能够起到一定的作用。销售业绩取决于客户拜访量和成功率大小,客户拜访量指的就是在一定的时间内,拜访客户的数量,就是节省时间,尽可能的多拜访客户。这听起来比较简单理解,但实际做起来也需要做很大付出的心血和精力。这也就是所说的要感动客户。

客户成功率指的就是在一定数量的客户当中能够成交的客户所占的比例。当然客户成功率越大越好,最好是100%。但是往往事与愿违。在实际销售工作当中,因为不同的客户对产品有不同的需求,对产品的特点等也有不同的看法。那么影响客户成功率的都有哪些因素呢?也就是说怎么才能提高客户成功率呢?我个人认为客户成功率取决于业务员能不能给客户提供能够满足其要求的产品。这就要求业务人员对产品要有十足的了解认识,并且对客户的真正需求要有敏锐的观察力。及时地发觉客户的真正的需求,通过对自己产品的了解,对某个产品或某几个产品来满足客户的需求。

对于销售工作来说,业务员往往在错综复杂,扑朔迷离的环境中寻找机会,历尽艰辛,排除万难,努力销售,最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神销售到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂,人们不会忘记我们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。我们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之,那些思想意识、心理素质差的人,往往在销售的过程中不能在客人面前展示自身的形象,推销自己的言行和意志,因而他们一再遭到失败。在销售实际工作中,任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败,莫过于他身为销售人员而不懂得什么才是最根本的工作,那最根本的是什么呢?就是腿勤、手勤、口勤;细心、细心、再细心;大胆、大胆、再大胆。

公司给了我们销售人员很大的发展平台,我相信随着志高中央空调产品系列线的完善,品牌知名度进一步的提升,通过我们自身努力,未来的销售市场,我们会是一只只腾飞的巨龙。

心得三:空调销售技巧心得体会

1、有关系要用关系,没关系要做关系;知己知彼;设备技术上要经得起考验;强大的经济后盾。

2、首先是对公司产品有信心,了解有关产品的各种性能特点,并仔细研究一两个竞争对手的产品特点情况。分体空调可以研究苏宁商场、格力空调专卖或者空调商场的营销手段,中央空调看齐北辰、希望,竞争宇航、金光。

3、建立销售渠道,这一点可以向领导或者厂家代表请教,并仔细观察他们的工作方法。

4、熟悉一定的商务礼仪,待人接物要有分寸。

5、品牌因素,大品牌靠技术要多一点,小品牌靠价格关系要多一些。做开利、麦克维尔应该多依赖点技术,兼做关系。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中,99%是关系(有些偏激,但也差不多),技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。

6、中国的中央空调销售还很黑暗,但离曙光不远了,以后做销售必须明白技术才行!应该先去学点技术再搞销售!咱们公司已经重视这一点了,公司领导多次组织的人员培训就是在提高销售人员的技术水平。

7、实惠的价格,合理的设计,完美的服务。

8、钱和质量是产品销售的基本,既要懂产品又得晓得送礼。

9、技术第一、服务第一、做人第一,就可成为高级销售。

10、做个骗子可以销售的很好,做个诚实的人一样可以销售的很好,看你愿意做什么人而已。

11、一定要晓得对方的心理,在加上金钱的诱惑。

12、还有一点,在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了,不要故意诋毁其他对手,应该尊重对手,甲方也很讨厌搬弄是非的人,虽然你说的有理,单甲方不会去管,他会觉得你没有素质。

13、个人素质第一技术知识第二关系网络第三产品质量第四金钱支持第五工作责任心最重要了!

14、信息量,关系网,品牌,公司实力,个人能力。

我总结一下做销售很重要的几点:勤奋、关系、专业、做人、坚持、大胆、机遇。