>(三)公共来源

消费者从电视、广播、报刊杂志等大众传播媒体所获得的信息。

(四)经验来源

消费者从自己亲自食用过方便面的过程中得到的经验。

四、消费者行为分析对营销策略的影响

由上文可看出,消费者行为其实受到了企业营销手段直接或间接的影响,所以企业研究好消费者的行为,制定相应的营销策略,对企业产品的销量能直接产生作用。而具体如何制定营销策略我就不在此赘述。

消费者行为从狭义上讲:仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。从广义上讲包括索取,使用,处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程,甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。分析好这些过程能给个人、企业乃至政府带来极大的帮助。

范文七:5消费者行为分析

第五讲 购买行为分析

(一) 单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。)

01. ____A___是人类欲望行为最基本的决定因素。

A.文化 B.性格 C. 国家 D.社会

02.某种相关群体的有影响力的人物称为 A 。

A.“意见领袖” B.“道德领袖” C.“精神领袖” D.“经济领导者” 03.影响消费行为最广泛、最深远的因素是

A.文化因素 A B.社会因素 C.个人因素 D.心理因素

04.马斯洛认为需要按其重要程度分,最低层次需要是指 A 。

A.生理需要 B.社会需要 C. 尊敬需要 D. 安全需要 05.消费者购买过程是消费者购买动机转化为 C 的过程。

A.购买心理 B.购买意志 C.购买行动 D.购买意向 06.就消费需求与购买动机的关系而言 A 。

A. 需求是动机形成的基础 B.动机是需求产生的基础

C. 动机即是需求,需求同时又反映动机 D.需求等于动机

07.购买动机主要研究消费者 B 。

A. 购买什么 B.为何购买 C. 如何购买 D.何时购买 08.在复杂的购买行为中,消费者购买决策过程的第三个阶段是 C 。

A.确认 B.收集信息 C. 备选产品评估 D.决定购买 09.参与者的介入程度高,品牌差异大的购买行为属于

A.习惯性购买行为

C 。 B.寻求多样化购买行为 D.化解不协调购买行为 C.复杂购买行为

10.有些产品品牌差异明显,但消费者不愿花长时间来选择和估价,而是不断变换所购产品的品牌, 这种购买行为称为 B 。

A.习惯性的购买行为 B.多样性的购买行为

C.减少失调感的购买行为 D.复杂的购买行为

11.消费者从包装物上获取信息,这种信息来源属于 A.个人来源

B B.商业来源 C.公共来源 D.经验来源

12.在复杂购买行为中,购买者的决策过程一般由 B 开始。

A.收集信息 B.引起需要 C.评价方案 D.决定方案

(二) 多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个,请准确选出全部正确答案。)

01.消费者购买行为调查的主要内容,就是要了解消费者 ABD 。

A.为什么要买、买什么、由谁来买?

B.何时何地购买?

C.购买者的心理倾向如何?

D.以何种方式购买?

E.消费者购买力的变化如何?

02.消费者市场的主要特点有__ ACDE __。

A. 需求差别大 B.专业性强 C. 交易频率高

D.购买数量少 E.需求弹性大

03.一个国家的文化包括的亚文化群主要有___ BCDE __。

A. 语言亚文化群 B.宗教亚文化群 C.民族亚文化群

D.种族亚文化群 E.地理亚文化群

04.人们对刺激物产生的知觉有___ ABC ___等几种层次的理解。

A.选择性注意 B.选择性扭曲 C.选择性保留

D.选择性淘汰 E.选择性理解

05.影响消费者购买行为的主要因素有 ABCD

A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素

D.心理因素 E.人际因素

06.根据参与者介入程度和品牌间的差异程度,可将消费者购买行为分为 ABCD 。

A.复杂购买行为 B.寻求多样化购买行为 C.化解不协调购买行为

D.习惯性购买行为 E.重复购买行为

07.消费者的购买决策过程包括 ABCDE 。

A.引起需要 B.收集信息 C.评价方案

D.决定购买 E.买后行为

08.消费者获取信息的来源主要有 ABCD 。

A.个人来源 B.商业来源 C.公共来源

D.经验来源 E.广告来源

09.对于复杂购买行为,市场营销者应采取的措施有 DE 。

A.占据有利货架位置 B.选择最佳销售地点 C.保障供应

D.帮助消费者了解产品性能及其相对重要性 E.介绍产品优势及给购买者带来的利益

(三) 判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”’, 错误的打“X”。)

01.一般而言,人类的需要由低层次向高层次发展。 ( √ )

02.市场营销管理所要考察的市场,可分为消费者市场和组织市场两大类。 ( √ ) 03.同一社会阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 ( √ ) 04.家人、亲属、朋友和伙伴等是最典型的、主要的非正式群体。 ( √ )

05.研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激—反应模式。 ( √ )

06.不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。 ( × )

07.归属于不同生活方式群体的人,对产品和品牌有着相同的需求。 ( × )

08.消费者的需要与动机成正比,即需要越强烈,动机也越强烈。 ( √ )

09.通常,保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。 ( √ )

10.通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度,而是使自己的产品、服务和营销策略

符合消费者的既有态度。 ( √ )

11.消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 ( √ )

12.消费者的品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。

13.消费者的偏好和购买意图总是导致实际购买。

14.人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。

15.消费者购买决策过程始于搜集信息。 ( √ ) ( × ) ( √ ) ( × )

16.马氏“需求层次理论”中,各层次关系的变化遵循由低级到高级的变更发展规律。 ( √ )

17.相关群体的作用之一,便是诱发别人的消费欲望。 ( √ )

18.马氏“需求层次理论”的特点之一,是需求强度的大小与需

5消费者行为分析
求层次的高低成正比,即需求的层

次越低,其强度就越小。 ( × )

19.消费者市场的购买行为多属于理性的、专业化购买行为。 ( × )

20.消费者市场的需求属于派生需求。 ( × )

(四) 简答题

01.简答相关群体对消费行为的影响。

02.市场营销学为什么要把“购后行为”包括在购买决策过程中加以研究? 03.以你最近一次购买某种商品为例,分析你的购买决策的全过程。

(五)论述题

1.试述习惯性购买行为的主要营销策略。

范文八:消费者行为分析

当代大学生消费行为浅析

人从出现在地球舞台的第一天起,就注定每天都需要消费——马克思

消费是人类永恒的话题,是整个社会不可或缺的重要组成部分,而大学生作为社会主现代化事业的接班人,在社会生活中扮演着重要的消费角色。

大学生不仅是当前社会的消费主体之一,在一定程度上还是未来消费的主力和消费潮流的引导者。他们的消费方式将可能深刻地影响到整个社会的消费方式。随着经济社会的发展,他们的消费观念的塑造和培养更为突出而直接地影响其世界观的形成与发展,进而影响到社会风气和思想。因此,选取大学生这一特殊群体为研究对象,分析其消费行为和方式,有助于认识青年一代乃至整个社会未来的消费趋势。

本次调查内容包括当代大学生的消费情况、消费心理、消费行为特点和消费状况存在的问题,具体涉及到的问题有大学生平时消费资金的来源、月消费状况、消费支出分布情况及其对消费方面的感受等。调查按照随机抽样的原则,对石油学院2009-2010级150名在校专科科学生进行了问卷调查。回收有效问卷139份(男生67份,女生72份),有效率为92.67%。其次,通过面对面访谈等方式对其中15名学生进行了个案调查,从而提供了比较具体的资料。在以上两方面情况把握的基础上,结合网络上搜集到的一些资料,对当代大学生的消费状况进行了客观的分析。

一.大学生消费状况

1, 整体消费水平较高,贫富两极化严重。

大多数大学生在经济上并没有独立,经济来源以家庭供给为主,依靠资助 贷款 勤工助学 奖学金的比例较低,而地域经济发展的不平衡性和行业的不平衡性,导致了家庭收入的不平衡,再者家庭结构的不同,使大学生的消费贫富差距逐渐拉大。

2消费倾向日趋多元化,消费结构存在不合理因素。

根据《20010年中国大学生消费与生活研究报告》指出,大学生平均每年支出17865元,其中非学费 费食宿费支出占55%,达到9000元。

3人际交往消费支出比重增大,恋爱消费过度。

大学生各种聚会 请客层出不穷,渗透在人际关系中的“人情 消费开始成为大学生消费的一种负担,另外,恋爱消费也让人担忧,据调查,85%是从生活费中支付,7.6%有家庭特别提供,只有7.4%来自勤工助学 奖学金。追求感情的物质投入,而大学生很难理性把握适度消费原则。

3理性消费时主流,但是追逐时尚和名牌的现象较严重。

价格,质量 潮流是吸引大学生消费的主要因素,讲求实际 理性消费仍是大学生当前最主要的消费观念,由于消费能力有限,大学生在花钱时往往十分谨慎,会尽量根据家庭的经济条件合理 适度消费,但是大学生十分容易产生与时尚同步的心里欲望,因此,常常注重商品的款式和品牌,而不太注重其本身的使用价值,为引人注意或突出自己的个性而购买。伴随着信用卡业务在校园里猛增,一些大学生过度透支消费,逐渐成为新一代的卡奴。

二.大学生消费特点

(一)理性消费

1.合理计划。问卷调查显示,在费用开支上,16.6%的学生有详尽的计划,67.7%的学生稍有计划,只有15.7%的学生没有计划,随心花费;81.3%的学生没有或偶尔有透支情况,经常出现透支情况的只占到18.3%。也就是说,大部分的大学生在消费时都是精打细算,消费的盲目性并不能够用来形容大学生整体,当前社会上普遍关注的大学生超前消费只是大学生

群体中的少数现象。

2.理性消费。根据调查问卷数据显示,在购买商品时,大学生们首先考虑的因素是价格和质量。有关数据表明,当代大学生普遍比较重视商品的质量和价格,也就是商品的使用价值和自己的经济承受能力,可见大学生的消费方式主流是理性的。

通过访谈我们得知,由于消费能力有限,学生们在花钱时往往十分谨慎,力求“花得值”,他们会尽量选择那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外,当今大学生的各种社会活动都较以前增多,加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响,他们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品,相反,他们比较注重自己的形象,追求品位和档次,虽然不一定买名牌,但质量显然是他们非常关注的内容。

(二)追求潮流和品牌

当代大学生大多是20岁左右的年轻人,喜欢站在时代前沿,追新求异,把握时尚,唯恐落后于潮流。而且大学生已经具有明显的品牌偏好。全国学生联合会、新生代市场监测机构和中国青年校园先锋文化有限公司联合公布的《2004中国大学生消费与生活形态研究报告》显示,诺基亚、联想、索尼、TOM、汇源、阿迪达斯等成为中国大学生心目中的首批先锋品牌。此次调查也清晰地反映出,在23类先锋品牌中,非内地品牌占了近一半。在我们针对性地访问中,发现电脑、手机、数码相机等商品消费上,基本都是外国品牌的天下。对C大学学生的调查资料也印证了这一点,就所占比例来看,“流行”紧随价格、质量之后,成为大学生考虑是否购买的第三大因素。根据《报告》,排在大学生购买首位是“喜欢购买具有独特风格的产品(57.7%)”,其次就是“单纯追求流行时髦与新奇的东西(30.4%)”。至于名牌产品,当问到“如果经济许可,会否购买名牌产品”时,80%的学生表示肯定。以上充分体现了大学生对追求高品质、高品牌、高品位生活的需要。

(三)导向性较强

大学生对新事物的接受能力强,其中也包括新的消费方式。很多商家都将大学生作为重要的目标顾客进行市场销售,学生思想活跃,对新事物有强烈的求知欲,喜欢追求新潮,并敢于创新,消费的趋附性强,娱乐消费占全部消费额的比重很大。最突出的消费就是使用手机。当代大学生们的消费中普遍增加了手机的消费项目。本次调查中发现学生手机拥有率已达到每班不低于60%。针对此种情况商家纷纷推出面向大学校园的促销活动。例如中国移动,他们借助流行时尚代言人周杰伦为“M-ZONE”加油助威,同时利用学生追求物美价廉的心理,推出学生卡,从而赢得不菲的业绩。其次是发型、服装、饰物、生活用品,大学校园中都不乏这些追“新”族。同样,金融机构也逐渐将业务延伸到大学校园,以大学生的消费行为作为新业务的推动,逐步拓宽市场。前些时,国内首张专门面向大学生的双币信用卡——Young卡由招商银行推出,不论专业、家庭经济条件,全国近220所著名高校本科二年级以上学生均可申办,最高可透支额度,在读本科生为3000元、在读硕士生5000元、在读博士生8000元;如急用现金,只需打个电话就可将透支额临时调高30%。几个月招行在全国就发放Young卡约8万张。这个数目相当可观,也证实了大学生对于信贷消费这种区别于传统的新型消费方式的认可和接受。对C大学生问卷调查的数据也同样说明了这个问题。

三、大学生消费状况存在的问题

(一)所处消费层次与消费水平的矛盾

大学生是消费群落的一个特殊构成部分,他们不参与生产,是纯粹的消费者。这点对于

大多数在校大学生都是无可争议的事实。以下是通过问卷得到的数据:大学生消费主要来源,有83.45%来源于父母资助、8.7%来自奖学金和助学贷款,6.8%是个人兼职收入。也就是说大部分人的经济来源仍然是依赖于父母、家庭。这种依赖性,使大学生的消费水平与家庭经济状况直接挂钩。这种消费水平,完全决定于其家庭经济状况。至于家庭经济宽裕的,在必要的生活消费外,还有另外一笔钱可用于其它。从这一点看来,经济来源对于消费水平所起的决定性作用,是更甚于大学生本身的消费观的。在有限的消费宽度内,不论出于自觉与否,他们都必须严格地控制自己的消费行为,使之与经济状况相适应。所以中国大学生的平均消费水平理应与我国居民的平均水平相一致。然而事实并不同于公众一般的认知:大学生们每学期的平均收入为4919元,支出为4819元,同时,目前大学生每学期自筹收入平均491元、奖学金374元,即自身获得的总收入为865元,仅占每学期支出的18%。同时,国家统计局公布的数据显示,中国平均每人的年度可支配收入在8000元至9000元之间。而将大学生在两个假期的支出计算在内,我国大学生每年的平均消费支出已经在一万元以上。大部分几乎没有创造收入的大学生,每年的消费都要高于城镇居民平均水平,收入与支出存在严重的反差。大学生们既没有任何收入来源,却享受着高档次的生活,且消费水平和质量往往超过了经济发展的实际水平,呈现出不合理的畸形消费现象。这个特殊消费群体的消费能力与他们所处的消费层次不甚协调。

(二)消费结构存在不合理因素,两极分化分明

大学生的消费,基本可以分为三大部分:生活消费,如吃饭、购臵一些日常生活必需品;休闲消费,如娱乐、购物及其他;学习消费,如购买与专业相关的工具或书籍等。在这三个部分中,第一和第三部分的水平都比较平均,比如吃饭,大多数同学每月都用200元至300元左右。调查数据表现出,每月消费水平在600元~1000元的学生中,饮食支出与生活费月支出(680元)平均比率是31.9%,这可视为他们的“恩格尔系数”,这一水平已经低于我国城市居民2005年的恩格尔系数,女生相对更低一些。这说明大学生们的消费趋向已经不再满足于基本的生活消费。学生之间比较消费落差较大的,是第二部分,即休闲消费部分。低的在50元左右,高的则达到1500元,这些高消费包括电子产品、穿着打扮、交朋会友、文化消费等等。部分高价值消费品越来越多地进入他们的“消费地图”:60%的大学生拥有手机、27%拥有个人电脑、19%拥有PDA、12%拥有MP3、6.6%拥有数码相机。旅游、电脑、手机、恋爱被称为大学生的四大消费。对于能体现社会年轻人时尚、前卫等特征的高消费,如通信、旅游等,高收入家庭的大学生较之低收入家庭的大学生体现的更明显。追求品位、高雅、时尚、情调的文化消费,是大学生的又一特点。调查结果显示,68.9%的被访者去过酒吧、茶楼、咖啡屋等休闲场所。与这些新出现的消费热点增长迅速相比,学习消费所占比重要小得多。

(三)消费心理易受外界影响走进消费误区

追求高消费、炫耀消费、享乐主义和超前消费诠释了后现代性的消费主义消费方式,也极大的影响着大学生的消费行为。追求时尚、潮流和高消费已渐成大学生的消费趋势。虽然在前面关于大学生消费的理性化分析中我们看到,大学生普遍持有理性的消费方式,但消费品的品牌和时尚特质仍然普遍受到大学生的重视。而且在事实上,“阿迪达斯”、“苹果”、“卡尔登”、“耐克”之类的世界名牌在大学生中的拥有者也不乏其人。当代大学生现有的消费误区具体表现有:庸俗性消费,突出表现是人情消费;超前消费,消费远远脱离了实际;炫耀消费和攀比消费,以追求高档、名贵商品为荣。同时,根据资料显示,大学生的对未来收入和消费水平的期望,远远超出当前社会能够提供的标准。许多大学生在没有考虑自身情况的前提下,还抱着年薪十几万元甚至几十万元的求职念头。而事实是,近日在广州举办的一次招聘会上,很多企业提供给大学生的月工资水平仅为700元~800元。

调查结果显示,大学生的期望消费水平不仅远远高于当前我国大学毕业生就业时的普遍初始工资水平,而且也脱离了我国目前仍处于社会主义初级阶段这一国情。可见大学生群体虽然由于经济来源的限制,在校阶段的现实消费方式是理性的、有计划性的,但在他们心中所期望的仍然是一种消费主义的消费方式,而一旦时机成熟,这种对高消费的诉求就将导致他们的消费理性的颠覆和解构。

四、引导大学生健康消费心理和行为的建议

根据以上的分析不难发现,大学生群体拥有较高的文化素质和较宽阔的文化视野以及对新事物敏锐的反应能力,所以其消费行为和消费心理都存在着相对独立性和特殊性。我们应该肯定其合理的一面,也不能忽略消费行为和消费心理中存在的问题。由于大学生的消费行为方式在未来社会中会有较强的影响力,因此,我们应该充分发挥社会、学校、家长、大学生本人等各方面的力量与作用,针对大学生的消费心理特征,采取必要的、合理的、科学的措施,引导他们正确处理消费与金钱、精力之间的关系,树立理性的消费生活观和科学的消费方式。引导在校大学生客观、冷静、正确地审视自己的消费现状,树立积极、健康的消费观念。

在调查分析的基础上,在这里对大学生消费的引导提出几点建议:

第一,加强对大学生消费心理和行为的调查研究。希望老师在思想理论教学中,使用调查研究与理论教学相结合的科学方法,使理论教学真正摆脱空洞无物的说教。今后老师应当重视和加强对大学生消费状况的关注,注重研究大学生的消费心理与行为,从中发现问题和解决问题,帮助大学生养成健康消费心理,形成正确的消费观。家长应该教育正在读书的大学生子女明确自己的消费定位,不能过于纵容,尤其应该让大学生们清楚自身所处的消费层次和现在所能创造财富之间本来就存在着明显差距。其次,家长在日常生活消费的原则立场是子女最初始的效仿对象。有些父母本身消费观念存在误区,又何以正确指导自己的孩子呢?这样看来学校对学生的教育就更为重要。同时社会舆论对大学生的关注不能只是一味的批评和指责,尤其是针对当代大学生的逆反心理比较突出,单纯的说教效果不甚明显,对其应采用结合现状的引导,用事实来帮助大学生建立自己合理的消费定位,摆正消费心态。 第二,培养和加强大学生的财商。所谓财商,指的是一个人在财务方面的智力,即对钱财的理性认识与运用。专家指出,财商的概念是与智商、情商并列的现代社会三大不可缺少的素质,也是现代教育不可忽略不宜回避的话题。可以这样理解,智商反映人作为一般生物的生存能力,情商反映人作为社会生物

消费者行为分析
的生存能力,财商反映人作为经济在经济社会里的生存能力。财商主要包括两方面的内容:其一,正确认识金钱及金钱规律的能力;其二,正确运用金钱及金钱规律的能力。建议培养大学生合理的消费观,可以围绕这两方面的内容,在教学活动中设计具体操作型的教学形式以达到教育目的。

第三,通过良好的校风建设和学风建设来引导大学生树立正确合理的价值观和消费观。大学生的思想很容易受到校园内各种观念和行为的影响,其消费观和消费行为也是如此。学生的消费心理和行为是体现学生生活作风的重要部分。高校应该把握育人第一位的原则,重视大学生为人处世每个环节的教育,重视培养和塑造大学生健康的消费心理和行为,以促进大学生学业的成功追求。一旦良好的消费习惯得到培养和加强,就会对良好校风的塑造起促进作用,并形成校风的良性循环。针对当代大学生的心理特征,学校应该通过校园文化和校风的建设诱导学生主动调整和修正自己的消费行为。因此,学校应该把大学生良好消费心理和行为的培养作为校园文化建设的重要组成部分。在校园文化建设中设计有关大学生健康消费理念的活动专题,以大学生良好的消费心理和行为促进良好生活作风的形成,与优良学风和校风建设相互促进,共同发展。

范文九:分析消费者行为

消费者行为模式 Model of Buyer Behavior 消费者行为模式 Model of Buyer Behavior

产品 Product 价格 Price 市场营销和其他刺激因素 市场营销和其他刺激因素

Marketing and Other Stimuli Marketing and Other Stimuli

经济 Economic 技术 Technological 政治 Political 文化 Cultural

分析消费者行为

Analyzing Consumer Behavior

分销 Place 促销 Promotion

购买决策过程

Buying Decision Process

消费者的黑匣子 消费者的黑匣子

Buyer’s Black Box Buyer’s Black Box

消费者特点

Buyer Characteristics

郝辽钢 副教授 alexlghao@gmail.com 西南交通大学经济管理学院

产品选择 Product Choice 品牌选择 Brand Choice 商家选择 Dealer Choice

Buyer’s Response Buyer’s Response

消费者的反应 消费者的反应

购买时间

Purchase Timing

购买数量

Purchase Amount 4

案例研讨: “狗不理”包子受挫杭州 案例研讨: “狗不理”包子受挫杭州

杭州“狗不理”包子店是天津狗不理集团在杭 州开设的分店,地处商业黄金地段。正宗的 狗不理以其鲜明的特色(薄皮、水馅、滋味 鲜美、咬一口汁水横流)而享誉神州。但正 当杭州南方大酒店创下日销包子万余只的纪 录时,杭州的“狗不理”包子店却将楼下三分 之一的营业面积租让给服装企业,依然“门前 冷落车马稀”。

2

影响消费者行为的因素 影响消费者行为的因素

Factors Influencing Consumer Behavior Factors Influencing Consumer Behavior

文化

Cultural Social

社会

Personal

个人

文化

Culture

参考群体

Reference groups

年龄与生命周期

Age and life-cycle

Psychological

Motivation Perception Learning

心理

动机 知觉 学习

亚文化

Subculture

Occupation Family

职业

购买者

Buyer

家庭

经济状况

Economic situation Lifestyle

社会阶层

Social class

角色和地位

Roles and status

生活方式 个性和自我意念

Personality and self-concept

信念与态度

Beliefs and attitudes

5

案例研讨: “狗不理”包子受挫杭州 案例研讨: “狗不理”包子受挫杭州

“狗不理”,包子馅比较油腻,不合喜爱清淡食物的 杭州市民的口味。 “狗不理”包子不符合杭州人的生活习惯。杭州市民 将包子作为便捷快餐对待,往往边走边吃。而“狗不 理”包子由于薄皮、水馅、容易流汁,不能拿在手里 吃,只有坐下用筷子慢慢享用。 “狗不理”包子馅多半是蒜一类的辛辣刺激物,这与 杭州这个南方城市的传统口味也相悖。

3

影响消费者行为的因素:文化 影响消费者行为的因素:文化

Factors Affecting Consumer Behavior: Culture Factors Affecting Consumer Behavior: Culture 文化 Culture 文化 Culture 在特定社会中一个人的需要和行为的最基本影响因素 在特定社会中一个人的需要和行为的最基本影响因素 价值,知觉,欲望和行为(Values,

Perceptions, Wants 价值,知觉,欲望和行为(Values, Perceptions, Wants & Behavior) & Behavior)

亚文化 Subculture 亚文化 Subculture

•• 有共同的生活经历和状况,价值观 有共同的生活经历和状况,价值观 相同的群体。(民族、宗教、种 相同的群体。(民族、宗教、种 族、地理) 族、地理) •• 拉丁美洲消费者 拉丁美洲消费者 •• •• 黑人消费者 黑人消费者 亚裔美国人消费者 亚裔美国人消费者

社会阶层 Social Class 社会阶层 Social Class

•• 社会中相对稳定和有序的一些部 社会中相对稳定和有序的一些部 分,在每一阶层中,成员的价值 分,在每一阶层中,成员的价值 观、兴趣和行为都是类似的。 观、兴趣和行为都是类似的。 •• 由职业,收入,教育,财富和其 由职业,收入,教育,财富和其 他一些变量度量 他一些变量度量

6

1

影响消费者行为的因素:社会 影响消费者行为的因素:社会

Factors Affecting Consumer Behavior: Social Factors Affecting Consumer Behavior: Social

群体 Groups 群体 Groups •会员Membership •会员Membership •参考群体(向往群体,观 •参考群体(向往群体,观 念领导者) 念领导者) •• 家庭 Family 家庭 Family •丈夫,妻子,小孩 •丈夫,妻子,小孩 •发起人,影响人,决策人 •发起人,影响人,决策人 ,购买者,使用者 ,购买者,使用者 角色与地位Roles and Status 角色与地位Roles and Status •群体中的地位 •群体中的地位

7

影响消费者行为的因素:社会 影响消费者行为的因素:社会

Factors Affecting Consumer Behavior: Social Factors Affecting Consumer Behavior: Social

购买者家庭成员对购买者行为影响很大。 典型的产品支配形式如下:

社会因素 社会因素

Social Factors Social Factors

丈夫支配型:汽车、电视机 妻子支配型:洗衣机、地毯、家具、厨房用品 夫妻共同支配型:度假、住宅、户外娱乐 子女支配型:各类儿童用品

10

影响消费者行为的因素:社会 影响消费者行为的因素:社会

Factors Affecting Consumer Behavior: Social Factors Affecting Consumer Behavior: Social

影响消费者行为的因素:社会 影响消费者行为的因素:社会

Factors Affecting Consumer Behavior: Social Factors Affecting Consumer Behavior: Social

相关群体:能够影响消费者购买行为的个人或集体

基本群体(主要群体):如家庭、朋友、邻居与同事, 关系密切经常发生作用; 次要群体:如宗教、职业和贸易协会,这些一般较正式 但相互影响较少; 其他群体:崇拜群体、隔离群体。

每个人在各群体中的位置可用角色和地位来确定。 角色是周围人对一个人的要求,是指一个人在各种 不同场合中应起的作用。每一个角色都将在

某种程 度上影响购买行为。每一角色都伴随着一种地位。 营销启示:企业把自己的产品和品牌变成某种角色 或地位的象征。

8

11

影响消费者行为的因素:社会 影响消费者行为的因素:社会

Factors Affecting Consumer Behavior: Social Factors Affecting Consumer Behavior: Social

影响消费者行为的因素:个人 影响消费者行为的因素:个人

Factors Affecting Consumer Behavior: Personal Factors Affecting Consumer Behavior: Personal

Personal Influences Personal Influences

个人影响因素 个人影响因素

相关群体影响大:汽车、摩托、服装、香烟、啤 酒、食品和药品等产品; 相关群体具有一定影响:家具、冰箱、杂志等; 相关群体几乎没有影响:洗衣粉等。 对受到相关群体影响大的产品和品牌制造商来 说,必须想法去接触和影响有关相关群体中的意 见带头人。

Age and Life Cycle Stage Age and Life Cycle Stage

年龄和生命周期阶段 年龄和生命周期阶段 经济状况 经济状况

Occupation Occupation

职业 职业

Economic Situation Economic Situation

Personality & Self-Concept Personality & Self-Concept

个性和自我观念 个性和自我观念

Lifestyle Identification Lifestyle Identification

生活方式识别 生活方式识别

Activities Activities

活动 活动

Opinions Opinions

观念 观念

9

Interests Interests

兴趣 兴趣

12

2

影响消费者行为的因素:个人 影响消费者行为的因素:个人

Factors Affecting Consumer Behavior: Personal Factors Affecting Consumer Behavior: Personal

Maslow 需求层次论 Maslow 需求层次论

自我实现(自我发展)

Self Actualization (Self-development)

个性和自我概念(self-concept)

个性是指一个人所特有的心理特征,它导致一个人对他或她 所处的环境的相对一致和持续不断的响应。 一个人的个性通常可用自信、控制欲、自主、顺从、交际、 保守和适应等性格特征来加以描绘。 调查发现:某些个性类型同产品或品牌选择之间关系密切。 例如:外向的人爱穿浅色、时髦的衣服,内向的人爱穿深 色、庄重的衣服;独立性强的人不依赖广告…… 自我概念:实际自我、理想自我、他人自我 营销人员应该尽力开发符合目标市场自我形象的品牌形象。

13

尊重需要(自我尊重 ,认识,地位)

Esteem Needs(self-esteem, respect, recognition, status)

社会需要(归属感,爱)

Social Needs (sense of belonging, acceptance, love)

安全需要(安全,保护)

Safety Needs (security, protection)

生理需要(饥饿,干渴)

Physiological Needs (hunger, thirst)

16

影响消费者行为的因素:个人 影响消费者行为的因素:个人

Factors Affecting Consumer Behavior: Personal Factors Affecting Consumer Behavior: Personal

弗洛伊德的动机理论

弗洛依德假定,形成人们行

为的真正心理因素大 多是无意识的,由冲动、热情、被压抑的愿望和 情感构成。 本我:“快乐法则” 自我:“现实法则” 超我:社会各项准则,有理想、道德等组成。 购买商品实际是买进自己人格的延伸部分。 “动机定位”:每一个产品能唤起消费者的一个独 特的动机因素。如奔驰-自我实现

17

生活方式(Life Style)

人们的生活方式描述出他同所处环境的相互交互的“完整 的个性”。 VALS:价值(Value)、态度(Attitudes)、生活方式 (Life Style)

SRIC-BI VALS Survey.htm

14

影响消费者行为的因素:心理 影响消费者行为的因素:心理

Factors Affecting Consumer Behavior: Psychological Factors Affecting Consumer Behavior: Psychological

Motivation Motivation

弗洛伊德的动机理论

顾客需要再认识

表明了需要(Stated needs):我想买一辆不贵的汽车。 真正的需要(Real needs):顾客需要的汽车是运营成本低,而不 是首次购买的价格。 未表明的需要(Unstated needs):顾客期望从销售商处得到好的 服务。 令人愉悦的需要(Delight needs):顾客在购买汽车时,意外地得 到了一些馈赠品。 秘密的需要(Secret needs):顾客想要让他的朋友认为他是一个 以价值导向的精明消费者。(潜意识需要〕

动机 动机

(人们的需要和欲望) (人们的需要和欲望)

信念和态度 信念和态度

(口头宣传 word of mouth) (口头宣传 word of mouth)

Beliefs and Beliefs and Attitudes Attitudes

心理因素 Psychological Factors

(选择性注意、曲解、记忆) (选择性注意、曲解、记忆)

Perception Perception

知觉 知觉

Learning Learning

(经验) (经验) 15 18

学习 学习

3

影响消费者行为的因素:心理 影响消费者行为的因素:心理

赫茨伯格的动机理论

“保健因素”与“激励因素” 该动机理论有两层含义:

做好保健因素(质量、性能、价格等)。销售商应 该尽最大努力防止影响购买者的各种不满意因素。 强化激励因素(时尚、独特的设计等)。生产厂商 要仔细识别消费者购买产品的各种主要激励因素, 并对此深加研究。

Factors Affecting Consumer Behavior: Psychological Factors Affecting Consumer Behavior: Psychological

信念和态度

通过实践和学习,人们获得了自己的信念和态度,它们 又转过来影响人们的购买行为。

信念是指一个人对某些事物所持有的描述性想法。(例如:中国 的纺织品、德国的机械制造、日本的电子、法国的香水时装、瑞 士的钟表、美国的高新技术……) 态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与不好的认识上 的评价、情感上的感受和行动倾向。(例如:成功人士穿庄重的 衣服……)营销启示:最好使产品与既有态度相一致;改变消费 者的态

度需要时间。

19 22

影响消费者行为的因素:心理 影响消费者行为的因素:心理

Factors Affecting Consumer Behavior: Psychological Factors Affecting Consumer Behavior: Psychological

消费者购买行为类型 消费者购买行为类型

Types of Consumer Buying Behavior Types of Consumer Buying Behavior

知觉(Perception)

一个被激励的人随时准备行动。然而,他如何行动则受 他对情况的知觉程度的影响。 知觉是个人选择、组织并解释信息,以便创造一个有意 义的现实世界图像的过程。知觉不但取决于物质刺激物 的特征,而且还依赖于刺激物同周围环境的关系,以及 个人所处的状况。 知觉的三个过程:

选择性注意(Selective Exposure) 选择性理解(Selective Perception) 选择性保留(Selective Retention)

20 23

高度参与

低度参与

品牌差异大

复杂购买行为

多样化的购买行为

品牌差异小

减少失调感的购买行为

习惯性购买行为

影响消费者行为的因素:心理 影响消费者行为的因素:心理

Factors Affecting Consumer Behavior: Psychological Factors Affecting Consumer Behavior: Psychological

消费者购买行为类型 消费者购买行为类型

Types of Consumer Buying Behavior Types of Consumer Buying Behavior 不同的产品会由于其内在的对购买人和使用者的重要性而导 致不同的购买行为。 如果消费者感觉购买某种产品具有高度“危险”,这种产品就 被认为是复杂程度高。 什么决定购买复杂程度高

价格昂贵 对产品优势的需求(例如起搏器的可靠性) 对产品的心理酬报的需求(例如地位、喜爱)

学习

学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。 人类行为大多来源于学习。 学习论者认为,一个人的学习是通过驱动力(原始驱动 力、学习驱动力),刺激物,诱因,反应和强化的相互 影响而产生的。 对营销人员来说,可以通过把学习与强烈驱动力联系起 来,运用刺激性暗示和提供强化等手段来建立对产品的 需求。

21

高复杂程度导致消费者高度参与购买过程

24

4

消费者购买行为类型 消费者购买行为类型

Types of Consumer Buying Behavior Types of Consumer Buying Behavior

消费者购买行为类型 消费者购买行为类型

Types of Consumer Buying Behavior Types of Consumer Buying Behavior

复杂的购买行为

当消费者专门仔细地购买,并注意现有各品牌间的重要 差别时,他们也就在进行复杂的购买行为。 消费者一般对花钱多的产品、偶尔购买的产品、风险产 品以及注目的产品等的购买都非常专心仔细。 营销对策:制定策略帮助购买者掌握产品知识、运用媒 体和销售人员宣传本品牌的优点,发动售货员和购买者 的亲友影响最终购买决定,简化购买过程。

多样化的购买行为

消费时才

进行评估,会经常改变品牌选择。品牌转换的原因不是对 原有品牌不满意,而是由于有多种品牌可供选择,想“尝新”。 市场领导者营销策略:尽可能占有货架,广告鼓励消费者形成习惯 性购买。 市场挑战者营销策略:运用各种促销手段鼓励消费者使用新品牌。

25

28

消费者购买行为类型 消费者购买行为类型

Types of Consumer Buying Behavior Types of Consumer Buying Behavior

消费者购买行为类型 消费者购买行为类型

Types of Consumer Buying Behavior Types of Consumer Buying Behavior

低复杂程度产品向高复杂程度产品转换 减少失调感的购买行为

将产品与高复杂程度的问题连接起来

商品各品牌之间的差别不大,而消费者又不经常购买,购买时有一 定的风险性。消费者需要收集一定的信息对各品牌商品之间的差别 进行比较。在购买后可能会产生不满足感或感到有些不协调。 企业的对策:提供完善的售后服务,制定一个恰当的信息沟通方 案,使顾客相信自己的购买决策是正确的。 例如:将不含胆固醇的烹调油与妻子害怕丈夫心脏病发作联系起来

运用复杂广告,将产品或服务与价值(社会地位、爱)联 系起来

例如:Pepsi通过在商业广告中使用歌手,将青春、朝气、时髦与自 己产品联系起来

改变产品优势的重要性

例如:手机待机时间

介绍产品的重要特点

例如:绿色食品

26 29

消费者购买行为类型 消费者购买行为类型

Types of Consumer Buying Behavior Types of Consumer Buying Behavior

购买者决策过程 The Buyer Decision Process 购买者决策过程 The Buyer Decision Process

Need Recognition Need Recognition

确认需要 确认需要

习惯性的购买行为

消费者对大多数价格低廉、经常购买的产品介入程度很 低,习惯于购买自己熟悉的品牌,对购买行为有可能作 出评价,或不作评价。 营销对策:

利用价格和销售促进吸引消费者试用; 开展大量重复性广告加深消费者印象(突出视觉符号与视觉形 象); 增加购买介入程度和品牌差异。例如:在不重要的产品中增加较 为重要的功能和用途,并在价格和档次定位上与同类竞争性产品 拉开差距。(eg.通威无公害鱼)

27

Information Search Information Search

信息搜索 信息搜索

Evaluation of Alternatives Evaluation of Alternatives

评估选择 评估选择

Purchase Decision Purchase Decision

购买决定 购买决定

Postpurchase Behavior Postpurchase Behavior

购后行为 购后行为

30

5

购买者决策过程 The Buyer Decision Process 购买者决策过程 The Buyer Decision Process

第一步:确认需要 第一步:确认需要

购买者认识到一个问题或需要 购买者认识到一个问题或需要

评估选择: 产品属性重要性 评估选择: 产品属性重要性

定制产品 时髦 知名品牌 娱乐性

确认需要 Need Recognition 确认需要 Need Recognition

Buyer Recognizes aaProblem or Need Buyer Recognizes Problem or Need

内部刺激 内部刺激

••饥饿 Hunger 饥饿 Hunger

Internal Stimuli Internal Stimuli

外部刺激 外部刺激

External Stimuli External Stimuli

体积小或节省空间 简洁 顾客服务(访问) 个性化及特定服务 使用最新技术 社会责任 可循环利用 节能 可信赖的

31

••干渴 Thirst 干渴 Thirst ••人的正常需要 人的正常需要

A person’s normal needs A person’s normal needs

•电视广告 TV advertising •电视广告 TV advertising ••杂志广告 Magazine ad 杂志广告 Magazine ad ••广播口号 Radio slogan 广播口号 Radio slogan •环境中的刺绩 •环境中的刺绩

Stimuli in the environment Stimuli in the environment

4

6

Future Importance

8

10

34

购买者决策过程 The Buyer Decision Process 购买者决策过程 The Buyer Decision Process

第二步:信息搜索 第二步:信息搜索

Personal Sources Personal Sources

购买时的考虑因素

Consideration Factors for Making Purchases

食用油 Cooking Oil 空调机 Air-Conditioner

56.9 27 40 42.7 49.8 15.1 18.3 20 32.5 63.9

个人来源 个人来源

•家庭,朋友,邻居,熟人 •最有效的信息来源 •广告,销售人员 •信息的最大来源

品牌名称 Brand-name 价格 Price 质量 Quality 广告 Advertisements

Commercial Sources Commercial Sources

商业来源 商业来源

Public Sources Public Sources

公共来源 公共来源

•大众传媒 •消费者评估机构 •处理产品 •检查产品 •使用产品

32

便利 Convenience to buy 口碑 Word-of-mouth

6.5 6.9 13.1

29.5

Experiential Sources Experiential Sources

实验来源 实验来源

其他 Others 0

10

20

30 (%)

40

50

60

70

35

购买者决策过程 The Buyer Decision Process 购买者决策过程 The Buyer Decision Process

第三步:评估选择 第三步:评估选择

(产品属性 attributes, 重要性, 品牌信念) (产品属性 attributes, 重要性, 品牌信念)

购买时的考虑因素

Consideration Factors for Making Purchases

可以使用模型计算和逻辑推理 可以使用模型计算和逻辑推理

消费者可能凭冲动和直觉购买 消费者可能凭冲动和直觉购买 消费者可以自主决策 消费者可以自主决策 消费者可以咨询他人以后做决策 消费者可以咨询他人以后做决策

评价内容:产品属性,品牌信念,效用要求 评价方法:按属性逐项排除、赋予各属性不同权 重,挑选总和最大的品牌。 一些消费者感兴趣的产品属性分类如下:

照相机:照片清晰度,摄影速度,相机大小,价格。 宾馆:位置,清洁度,用品齐全,服务周到,费用。 冰箱:制冷、节能、噪音低、经久耐用、容量。 轮胎:安全,耐磨寿命,行驶质量,价格。

(消费者引导和报告consumer guides & reports) (消费者引导和报告consumer guides & reports)

营销者必须研究消费者,找出他们如何评价各种品牌Marketers Must Study Buyers to Find Out How They Evaluate Brand Alternatives

33 36

6

购买时的考虑因素

Consideration Factors for Making Purchases 属性 计算机 A B C D 储存能力 图像显示能力 大小与重量 9 7 3 3 7 9 8 3 6 5 10 7 价格 4 3 5 9

接纳过程的阶段 Stages in the Adoption Process 接纳过程的阶段 Stages in the Adoption Process

Awareness Awareness

知晓 知晓

Interest Interest

兴趣 兴趣

Evaluation Evaluation

评价 评价

试用 试用

Trial Trial

37

Adoption Adoption

接纳 接纳

40

购买者决策过程 The Buyer Decision Process 购买者决策过程 The Buyer Decision Process

第四步:购买决定 第四步:购买决定

Purchase Intention Purchase Intention

接受者分类 Adopter Categories 接受者分类 Adopter Categories

接受者百分比 Percentage of Adopters

购买意向 购买意向

想买最喜欢的品牌 想买最喜欢的品牌 其他人态度

Attitudes of Others

早期大众接受者 Early Majority 创新者 Innovators 早期接受者 Early Adopters

13.5% 2.5%

后期大众接受者 Late Majority 滞后者 Laggards

16%

未预料的 环境因素

Unexpected Situational Factors

34%

34%

接受时间Time of Adoption Late

Early

Purchase Decision Purchase Decision

38 41

购买决定 购买决定

购买者决策过程 The Buyer Decision Process 购买者决策过程 The Buyer Decision Process

第五步:购后行为 第五步:购后行为

消费者对产品表现的期望 消费者对产品表现的期望

Consumer’s Expectations of Consumer’s Expectations of Product’s Performance Product’s Performance

产品特征对接纳速度的影响 产品特征对接纳速度的影响

Influence of Product Characteristics on Rate of Adoption Influence of Product Characteristics on Rate of Adoption

交流程度 Communicability

产品的表现是否容易观察到 并描绘给其他人?

相对优势

Relative Advantage

可知觉的产品表现 可知觉的产品表现

Product’s Perceived Performance Product’s Perceived Performance

创新产品比现有产品先进 吗?

可分程度 Divisibility

分析消费者行为
新产品能在试用的 基础上使用吗?

Satisfied Customer! Satisfied Customer!

Product Product Characteristics Characteristics

产品特征 产品特征

兼容程度 Compatibility

创新产品与目标市场的 价值观和经验匹配吗?

满意的消费者 满意的消费者

Dissatisfied Customer Dissatisfied Customer

不满意消费者 不满意消费者

复杂程度 Complexity

创新产品容易被理解 并使用吗?

39 42

Cognitive Dissonance (Regret) Cognitive Dissonance (Regret)

觉察到的不一致(后悔) 觉察到的不一致(后悔)

7

年轻人的力量

孩子在决定家庭采购地点、品牌选 择、信息获取、娱乐项目和家庭风格

上发挥着最重要的作用。唯一的例外 是购买股票的决策。

重点:他们的消费模式是基于同辈 人的影响,而不是家庭的影响。

44% 32% 28%

年轻人在家庭决策中的力量份额

12%

5--12

13--18

19--24

43

时尚 = 好

北京的时尚 • 每8个月换一部手机 • 每天早上为自己或 女朋友买花 • 网上购票 • 去戏院 • 自助游 • 在“吧”里聊天,染 发 • 开会时用笔记本电 脑来记录 • 从不在家吃晚饭 • 读MBA 学位 • 只同居不结婚 • 在西方节日时聚会 在相同质量水平下 的购买可能性 • 相同价格:较好的包装会 增加36%的购买率;新包 装会增加30%的购买率。 • 相同价格:广告增加30% 的购买率;广告里有电影 明星增加45%的购买率。 • 相同因素:国外品牌增加 24%的购买率,美国片拍 增加28%的购买率。 • 追求时尚的群体有较低的 存款率和较高的信用卡使 用率

44

定位选择

三星 索尼 百事可乐 诺基亚,摩托罗拉 戴尔 IBM 可口可乐 关注农村移民 (120m+150m) 以及城市 移民 (2m +30m)。他们 从各种意义上都是强大 的消费群体。

时尚创造者 高中生,城市白 领年轻女性和大 学学生。零存款 群体,占人口的 10% 时尚推进者 城市白领和中产 阶级,女性移 民,占人口的 15%

爱立信 联想 可口可乐

时尚跟随者 中年蓝领工人和 家庭主妇,占人 口的30%

不关心时尚者 中年农民,老年 人,男性移民劳 工,占人口的 45%

TCL 伦飞 非常可乐

45

8

范文十:消费者行为分析

消费者行为分析调

研报告

内容摘要

消费者行为是根据消费者的动机和购买习惯等研究出来的,销售人员根据研究顾客的行为,从而得出想要的结果,根据结果,制定出满意的销售方案。

本次调研,为了解顾客在乐天玛特超市中购物的行为习惯,从了学到消费者行为的有关知识。在实践过程中,成长的更加迅速,增加视野,课外应变能力。通过社会实践进一步了解消费者的消费行为,发起者,购买者,决策者,影响者,使用者对产品的影响,对企业的影响都是不同的,所以,需要我们深入学习消费者行为,需要了解企业的文化,了解产品的信息。

关键字:消费者行为 乐天玛特 学习能力

一、项目说明

1、商场简介:乐天玛特(LOTTEMART)是乐天集团下属的专营大型超市的子公司。2008年6月,乐天集团旗下的乐天玛特通过收购万客隆进入中国市场,江苏时代零售拥有65家超市,全盘接手时代零售后,乐天玛特在中国的门店数将增至82家。外资企业对国内大型城市已完成布局,开始转战三四线城市。乐天玛超市在北京卫星城市燕郊开店。乐天玛特相关负责人透露,现阶段公司开店集中在“三四线”或卫星城市开店。乐天玛特计划下半年在华新开17店 中国门店数超韩国。

2、商场布局:通州区八里桥乐天玛特超市,共有两层,第一层是买食品类为主,第二层为日化用品为主。四周八里桥农贸市场。 3、调研时间:2013年5月20日,天气晴。

4、调研准备:小组各成员,上午9:00在教学楼集合,乘坐公交车到达乐天玛特超市。

二、调研过程

1、观察对象:到达乐天玛特超市后,集体散开,三到四名同学一组,有两名同学假装购物,两名同学观察,两名同学记录,一名同学在放哨。查看到一名50岁左右分妇女,旁边跟着一位男士,于是两名同学跟踪调研。 2、观察方法:观察法

3、消费者行为:从顾客的配合默契来看,两位顾客是夫妻,主要购买者是女性,承担家庭主妇的角色,购买东西事前已经很清楚了,不容易受到广告的诱惑,我们的可以看出这位顾客是很理智的挑选商品的,她会注重商品的价格和质量,对比商品的时间较长,年龄在50岁以上,社会阅历比较丰富,思维较守旧,不喜欢尝试新鲜的事物,如果像这样的顾客推荐商品,要晓之以情,动之以理,让他们相信产品,从而才能得到认可。

三、人体特征

性别: 女 身高:约 158 m 年龄: 50 岁左右 胖瘦:微胖 衣着打扮(品牌、风格、颜色)

上衣: 黑白相间的条状T-恤 下衣: 卡其色裤子 鞋子:米黄色平底鞋 包:小手包,脖领上带着一串白珍珠。 陪伴购物人数:1人

陪伴者信息:黑灰色短袖,黑色长裤,黑色皮鞋。

四、顾客购买行为观察记录表

记录人:赵媛媛

观察总结:消费者来到超市内,是有目的购买产品,大部分采购的是调料和日常食品,属于理智消费者,来到酸奶区,虽然品尝后购买的,但是事前也有购买欲望所以才会主动尝试酸奶。从中可以判断他们采购的为日常生活用品,所以主动权在那位女士手中,要购买的商品也是这位女士做主。这位女士为粘液质消费者,选购商品时,仔细考虑,经常性的对比,购买适合自己家庭的产品,不容易冲动,购买商品时比较理智。

五、给乐天玛特的建议:

乐天玛特位于八里桥农贸市场中,因为是批发市场,日常用品比

较超市较便宜。尤其是在超市中同样出售的小商品,批发市场的价格要比他们便宜。乐天玛特最大的竞争对手就是周边的批发市场,但是人们为了食品安全,食品类的商品在超市购买的较多,乐天玛特应该适当调整商品价格,洗化用品、主食等价格要便宜些,因为这些商品人们经常购买,容易记住价格,所以我们需要让顾客感觉在我们这里购买产品价格会比较便宜,并且有质量保障。

超市中人数不是很多,乐天玛特是一所大型超市,理应是有很多消费者的,而且四周的居民和学生都是比较多,消费群是比较庞大的,乐天玛特要吸引来客量,增加会员的优惠程度,除了有会员业务外,增加促销活动,为学生和老师定制一些产品,老师和学生购买的话有优惠活动,提供老年人的服务措施,服务人员主动帮助老年人提货物,或者其他推购物车等其他服务措施。

六、总结

本次调研乐天玛特超市,可以看出一部分消费者的购物行

消费者行为分析
为,在乐天玛特超市中,消费者购买行为大致相同,大部分为理性消费者,需要哪些商品就会直接去商品的摆放货架,很少有顾客在乐天玛特的超市中没有目的的购买商品,在乐天玛特超市中,冲动型购买的消费者不多,看到商品后,理智分析价格,对比商品,最后决定购买什么样的产品。乐天玛特的气氛不能是顾客形成冲动购买的行为。

七、顾客动线图