德芙巧克力开拓客户的方案和策略 Yi、对推销员的培训 第一招:加强培Xun 企业可以针对客户开发设置专门的Pei训课程,并在固定时间对业务人员进行培训。Pei训内容应包括:在新营销环境下客户最关心什么、Ru何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速Zhua住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包Kuo:市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞Pin在资源配置和产品方面的优劣势分析、通Lu价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的Yao点和步骤,以及投入产出比分析、效果预Gu等 第二招:模拟演练、过程指导 Wei了强化培训效果,营销管理者可以组织业务Ren员设置场景演练,从市场调查到方案制作,再Dao客户谈判,一个环节一个环节地模拟进行,Ran后总结经验和教训。通过这种现场模拟演Lian,能明显提高业务人员的实际操作技能。Ling外,为了减少业务人员的工作失误,营销Guan理者可以针对业务人员写好的方案,组织讨论、Gou通,确定后再让其拿着方案拜访已锁定的Mu标客户。 第三招:现场指导、亲自Shi范 对于缺乏实际操作经验的业务人员,Dan纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受,Zhe就需要营销管理者跟随他们一起做市场调Cha、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒Di,手把手地带一带,比纯粹的纸上谈兵效果Yao好很多。对于那些新业务人员,我发现有时候Shuo教式的培训效果并不显著。我的方法就Shi亲自带他跑一跑市场,跟着我一起做市场调研、Fang案撰写和客户沟通,几次下来,再笨的人也都能Zhuo磨出一点门道。 二、对推销员的Yao求 第一步:事前准备 营销人员开Fa新市场,事前的准备非常重要,孙子兵法曰:Zhi己知彼,百战不殆。准备充分了谈判时才Neng有的放矢,才能立于不败之地。本文作Zhe强调的事前准备包括两个方面,第一,对自己公Si和对目标市场的了解,知彼知己,第二,个Ren的准备,主要是思想上和仪表上。 Yi、知彼知己 1、知已(企业基本情况与Xiao售政策) 1)不断培训区域销售员:新进Qu域销售员正式上岗之前,应该进行为期一Zhou左右的岗前培训,安排有关企业的发展史、企业Wen化、技术、生产、财务、法律、销售等专Ye人士对他们分别进行企业情况、产品技术Yu配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知Shi培训,使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价Ge及销售政策;新产品上市前,邀请技术等专业人Shi对产品知识进行培训。 2)区域Xiao售员谦虚好学:区域销售员对https://www.fanwen99.cn/article/129416196.html企业产品、产Pin性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况Bu明白,可以主动向周边同事、领导交流与Qing教,也可以向企业有关部门咨询。 2、Zhi彼(经销商、竞争对手) 我们所说的知彼Shi是指了解市场、了解竞争对手,我们通过Shi场调查的方式得到,主要有以下几个重Dian:(1)风土人情:包括目标市场的人Wen环境、所处地理位置、人口数量、经济水Ping、消费习惯等。 (2)市场状况:Zhu要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括Jing品规格、价位、通路促销、新品的推广情Kuang、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等。 (3)Ke户状况:通过直接或间接的方式,了解当Di经销商的状况,包括竞品经销商及本品Qian在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、Yu厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其Shi否具备作为公司代理商的标准,即良好的Xin誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先Jin的市场运作思路等。 通过以上Shi场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握第一手De客户资料,确定潜在目标客户群。在寻找潜在Ke户的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通Guo终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、Xin誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线,Bian于把握事实真相,找到合适的客户。 二、Tan判前的准备 古人云:凡事预则立,不预则Fei!新市场的开拓也是一样,事前的准备工作相当Zhong要。 1、自我形象设计 人的Xing象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个Ren的仪表、服饰、举止等外在表现。职业装打领Dai或者领结,显得有职业感,穿这不宜过于暴Lu,以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员,Ta的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风,Chu处显示生机与活力。内在形象是一个人内在气Zhi的外在表现。作为营销人员,应该遵循“礼在先、Zan在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。而给新Ke户留下美好的印象,并将促成交易的成Gong。 2、相关资料的准备。 听说有Zhe样的开发新市场的营销人员,经销商问其Xiang关系列产品的规格、价格、政策,营销员Jing然给忘记了,并当场翻起了笔记本查看,让人“大Die眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开Fa新市场。 成功的营销人员在开发Xin市场以前,一定要弄清公司的发展历史,Ying销理念,产业结构,产品价格、营销政策等。Bing带齐所需的资料如:产品宣传册、个人Ming片、样品、营业执照以及相关公司证书De复印件等,并要熟记在心。还有,营销人员https://www.fanwen99.cn/article/163879017.html出发Qian,在调整自己的心态,放松自己,相信自己今天Yi定会有所收获。另外还有一点很重要,营销人员Zai开发市场之前一定要通过对市场的调研之后,Dui目标市场做一个系统的思考,要在和客户洽谈之前Yi书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》,Zhe样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与Ke户谈判是就会显得很专业,给客户留下正规和可Xin赖的良好印象。 第二步:谈判 Shi场调研结束了,该准备的也准备好了,就可Yi根据已经确定的潜在目标客户,依据代理商所须Ju备的条件及其优劣势,列出一个目标客户Qing单,并进行详细分析、比较,在进行新一Lun的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。 1、Dian话预约 在登门拜访以前,一定要进行Dian话预约,因为电话预约,一方面表示对对Fang的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,Shi其对公司、产品、政策等有一个大致的印象,便于Xia一步确定谈判的侧重点,也好更清晰地判断其Dui产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大,Yi便于自己有效安排时间。 2、上门洽Tan 在决定拜访哪几家客户后,我们Jiu可以规划线路图,路线的安排很有讲究,一般不宜Ba对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访,Yi免彼此显得尴尬。在上门谈判时,要善于Cha言观色,除了适时呈上自己的名片、资料、样品Yi及遵循“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲Ran、制造气氛外,还要注意“三不谈”,即:客Hu情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、Jing品厂家业务员在场时不要谈。 3、洽Tan内容 营销人员进入经销商的店内,首先Bu要和经销商谈生意上的事情,往往与经Xiao商第一次接触 就谈生意的,不是被经销Shang拒绝,就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬,最Zhong你的产品还是无法进入经销商的店内。因此,区域Xiao售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。Ru何才能与经销商交上朋友呢? 首Xian,第一印象很重要。 接着,从生Huo和爱好谈起。 最后,重点谈判产品Jin入及其市场操作模式,从产品的选择,Dao产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,品Pai的规划,谈的越详细客户将越感兴趣,营销人员最Hao还能把未来的市场蓝图充分向客户展示,要学Hui和客户算帐,两家合作能给客户带来多少De利润,让客户充满憧憬和希望,从而下定Jue心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、Xu求也不尽相同,但作为商家最终关注的Du是利润,只要能赚钱,就有永恒的共同话题。 4、Zhu意事项 在洽谈过程中,要注意聆听De艺术,要学会多听少说,一方面表示对对方De尊重,另一方面,也有利于了解和回答对方的Wen题,并发现对方对市场操盘有无运作思路。Duo听,为什么要多听呢?多听,可以让客户感觉你很Zun敬他,可以使客户畅所欲言,最大限度的了Jie客户的基本情况;多听,可以有足够的时间Pan断和思考客户的讲话是否真实,如何继续引导Hua题。营销人员如何倾听呢?集中精力,以开放式的Zi势,积极投入的方式倾听;听清全部内容,Zheng理出关键点,听出对方感情色彩;以适Yi的身体语言回应。 同时,对不同Lei型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人,Yao象对待父母一样表示尊重,说话语速要Fang慢,洽谈要象拉家常、谈心一样,处处表现出你的Wen重和尊敬;对于中年人,要极尽赞美之言,通Guo洽谈,让其感到成就感,要传递这样的信息:“Gong司产品交给他做一定能操作成功!”;对于青年Ren,要放开谈自己的操作思路、运做模式、营Xiao理念,让其心驰神往,心服口服,进入自Ji的思维模式,为以后的合作掌控做好铺垫。 Di三部:跟进、签约 通过洽谈,对于符He公司要求的目标客户要及时打电话进行Gou通和跟进,跟进要遵循欲擒故纵的方式,而Qian万不能急于求成,不分时间、地点地催促客Hu签合同、提货,否则会弄巧成拙,贻误战机,Rang客户感觉你是在急于寻找客户,从而给你提出一Xie过分的条件,为双方以后的合作埋下阴影。 Zai跟进的过程中,客户一般会提出一些异议,作Wei我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真Jia,然后针对性予以解决。客户异议的一般You两种情况:真异议,事实确实如此,客户没You办法接受;只是客户的一种借口,或者是一种拒Jue的形式,另一中是假异议,是客户为了Zheng取政策的手段。判断客户异议的真假,主Yao在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后,Fen析客户为什么会有这样的异议?难道是自己的工作Huan没有做到位,还是客户想获得更多的优惠政策,Huan是客户打心眼里就不会与你合作。营销Ren员针对客户异议,应及时调整策略或者策Lue性答复客户的异议。处理异议是一门学问,由Yu篇幅原因本文不再讨论。总之,要通过沟通Ji政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。 Zhi有消除了客户的异议目标客户就基本上Que定下来了,然后,通过邀请其到公司参Guan考察等方式,进一步扫除客户心里的疑团He障碍,最后,趁热打铁,签定经销协议。Yi个新客户就这样诞生了。 结束语:新Shi场的开发,是一https://www.fanwen99.cn/article/129417917.html个艰苦的心智历程,它融合了一个Ying销人员的综合素养,体现着一个营销员Liang好的精神风貌及业务水准,因此,新市场的开Fa,需要突现自我,它不是一个随“开”字就能Liao得,它需要“心”的付出,汗的挥洒,然Hou才能会有“新”的收获,开发新的人生,正象歌Zhong所唱:“世间自有公道付出就有回报,说到Bu如做到,要做就做最好!” 5771001803090012095 579036822859633082 5771001803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 578077579902515512 5771001803090012387 577164982601818051 5771001803090012138 572131192158918326 5771001803090012359 579036822361076053 5771001803090012356 576135286143791742 5771001803090012355 575087869704693279 17088100343355274 101229944325833379 17088100343355275 101866732938832008 17088100343356107 101581152501500522 17088100343356108 101000180059871732 17088100343354295 101074194142687017 17088100343356184 101878660869628802 17088100343356185 101775831174086674 17088100343356109 101086014373572846 17088100343356110 101152207216014916 17088100343355237 101027041605702709 17088100343355238 101229364861425414 17088100343356169 101862204402635718 17088100343354928 101760654089788804
德芙巧克力的目标市场策略报告 Bei景:德芙巧克力是世界最大宠物食品和休闲Shi品制造商美国跨国食品公司玛氏(Mars)Gong司在中国推出的系列产品之一,1989年进Ru中国,1995年成为中国巧克力领导品牌,“Niu奶香浓,丝般感受”成为经典广告语。巧克力Zao已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选Jia品。德芙品牌在市场上具有很高的品牌知名度,Shi场占有率为35%,知名度为80%,具You良好的品质、口味以及品牌形象。 德芙拥You八款经典口味并对其赋予了独特外表和浪Man内涵。产品广告通过温馨浪漫的画面以及“Niu奶香浓,丝般感受”的经典广告语突出巧克Li细腻滑润的口感,以此德芙巧克力成功地赢得Liao消费者的情感共鸣。此外,德芙巧克力包装Jing美,针对年轻人传情达意的各式巧克力都De到了市场的极大认可。 接下来对De芙巧克力的目标市场进行一个STP 分Xi: 一、S-Segmentation(Shi场细分) 1、人口统计细分:女Xing对巧克力的偏好大于男性, 年轻女性购买Qiao克力 的倾向相当明显。孩子是巧克力的Xiao费群中及其重要的环节。35岁以 Xia的购买者自己消费巧克力的比例很高。尤Qi15-24岁的人群为自身 消费De主要群体,而35岁以上的消费者购买产品Jue大多数是为孩子 购买。特别是35-44Sui的人群,这一比例高达86.3%。 2、Di理系统细分:相对于欧美的巧克力市场而言,在Zhong国的竞争力相对 比较低,德芙巧克力市Chang在我国的中、东、西部均有分布 3、Xin理系统细分: 1)在中国巧克力市场中,Qiao克力以“礼品”形式被消费的比例占总 Xiao费的52.4%,即在中国市场,有一半Yi上的巧克力是作为礼品被消 费De。 2)人们认为吃巧克力有6大好处:Yuan离心血管疾病;全面补充微量元 素;Zeng强你的免疫力;快速补充能量;赶走灰色心Qing;不会 导致血脂升高。 4、行Wei系统细分: 1)巧克力是美味的食物之一,Diao查显示女性比较爱吃巧克力,因此是 Qiao克力的经常购买者。 2)15—24岁Ren群是自身消费的主要群体,他们为低年龄Duan的购买者。 3)35—44岁人Qun是为孩子购买的主要人群,他们是高年龄段购买Zhe。 4)广告的影响:“德芙巧克力,此刻Jin丝滑。”广告的在电视媒体上的 不断传Bo,增加了对它的认知度并增加了消费人群。 Er、T-Targeting(目标市场选择) De芙采用差别性市场策略以适应不同的消费者需求,Lai吸引不同的购买者。 1、延伸产Pin类型,满足不同消费者的口味喜好。德芙Lu续推出了牛奶味 巧克力、黑巧克力、果仁Qiao克力等五种消费者钟爱的口味。 2、Jie合市场消费需求的多样性,对产品进行Liao不同形式的组合,即增加 产品De规格,延伸产品深度,提供给消费者更多De选择,满足了消费 物件不同的需Qiu,促进了德芙产品的销售增长。 3、Dui目标市场的选择主要为两个群体,一是情Lv,二是女性。16-28岁 的,出于恋爱Qi注重浪漫品质的情侣会较多的购买巧克力。Er一些 年轻女性对巧克力尤其偏Ai,因此是一个巨大的目标市场。 三、P- Positioning(Chan品定位) 1、广告策略:德芙巧克力De广告将视觉与味觉的诱惑带来最高点,宛Ru 体验一场美好的巧克力盛宴,这就是德芙Xiang呈现给观众的巧克力体验 与全Xin的感觉。 德芙巧克力经典广告词: 1)Niu奶香浓,丝般感受。 2)心随心动,Yu悦丝滑,愉悦随时随地,享受心随时随地的愉悦。 3)De芙,纵享丝滑。 2、价格策略:德芙在中Guo采取的是统一定价,是一个跨国的大企业,拥 You很强的规模和资金实力,作为进入中国市场的龙Tou企业,“玛氏” 认为在中国市场保持统一Jia格,有利于公司和产品在市场上保持一致 Xing象,且有利企业制定统一的市场策略,便于公Si总部对整个营销活 动的控制。 3、Bao装策略:在包装上,德芙巧克力在中国市场优Yu国产品牌的包装, 在视觉上,让顾Ke感到品质更好,格调更高。包装上也分为独立包Zhuang、 小包装、塑料包装及铁盒等高、Zhong、低多个档次。也会针对节日的礼 品Zhuang,针对年轻人传情达意的各式巧克力进行各工各Shi的包装。就 以德芙葡萄干牛奶巧克力Wei例,以清新明快的色彩搭配和醒目便捷De 造型设计,吸引着超市中面对众多商品的Xiao费者。 德芙巧克力的消费者群属Yu比较时尚的人群,休闲、流行、时尚等是Zhe一人群生活中的重要组成部分,巧克力作为一种比Jiao特殊的营养食品,在人们的日常 生活Zhong占据着十分重要的地位,因此,巧克力的Pin质和口感就成为消费者购买时 De第一选择。 德芙是消费者熟悉的品Pai,其产品在制作上采用基料https://www.fanwen99.cn/article/129424029.html与膨化谷物Zhi品、低热植糖体或果蔬制品等混合制成,Bu仅口感好,而且其单位热值又降低了30%-60%,Bing且在品质上也有保证,相信这也是更易满足我们Xuan择的目标顾客。满足了消费者对巧克力的需求同Shi也解决消费者担心健康的问题,这也是目前Wo国巧克力工业无法与国外品牌竞争 的地方。 【Zui新资料Word版可自由编辑!】1111111111111111111111111111111111111111111
目标客户分析 一、 房地产公Si的基本信息： 楼盘名称：新城１Hao 所在区域：石峰区 房屋属Xing：普通住宅 项目位置：株洲市石峰区Hong旗北路与田龙路交汇处 售 楼 处：株Zhou市石峰区红旗北路与田龙路交汇处 售Lou电话：0731-22612333、22612666 Jiao通状况：19，35路，云田专线 开发Dan位：株洲嘉麒房地产开发有限责任公司 Er、新城一号的目标客户分析 （1）、新城Yi号楼盘有一定的地理资源优势，周边附件You学校和中小型企业，但因所处为新兴板块，Sheng活配套还不是很完善，因此结合株洲购房群Ti特征分析，综合来看，新城一号目标群体客户Qun分为地缘客户和非地缘客户，地缘客户购房Zhu要是为了改善居住和工作、生活的便利。Ta们在附近的学校或企业或机构任职，收入Wen定，有一定的财富积累；非地缘客户主要Shi城市人流与投资者，他们收入稳定，大多数接受Guo高等教育，属于高知人群，追求生活品质，Gou房除自住外兼顾投资。 下面对其所Shu的不同区域分别做出分析； 三、客Hu群体的分析 （一）、地缘客户群： Di缘客户群，包括株洲职业技术学院中青年Jiao师及周边企业单位员工，株洲地区居民。Dui于株洲职院中青年老师人群，购买动机是由Yu工作、生活比较便利，同时价格较低。对于株Zhou地区原居民，购房是为了改善居住。该Di区企业单位及学校职工效益较好，收入稳定，员Gong及教师购买能力较强，且距新城一号较近，周边Qi业没有为员工提供住房。因此这些职工对Yu住房有较大的需求，是新城一号的今后的重要客群Lai源。 （二）、地缘客群特征 （1）Ke群年龄：年龄在25—45岁之间，具有Yi定资金积累和事业发展的人; （2）Shou入水平：收入水平较高，有一定的财富积累； （3）Zhi业目的：改善居住环境，就近置业； （4）Gong作区域：楼盘附近的企业、学校等机构： （5）Xiao费观念；以改善居住条件和工作方便为主，追求Sheng活品质。 （一）、非地缘客户群： Fei地缘客户根据置业目的的不同，主要来自Yu两大群体：株洲城市人流和投资客。株洲城市人Liu，多数为年轻人、老年购房群体等，以首Ci置业为主，他们关注的是楼盘的价格，居Zhu的便利性和舒适度。新城一号和适合这些群体。Huan有一个是投资客，他们购房的目的有所不同，但是Qi置业关注的焦点还是实惠的楼盘价格，以及未来Fa展的潜力、项目的升值空间。 （Er）、非地缘客群特征： （1）目标Ke户群体的年龄：株洲城市人流以28-36之间的Nian轻人和50岁以上的中老年为主，投资客Bu受年龄限制，跨度较大。 （2）Shou入水平：呈现两个极端，城市人流收入有限，投资Ke具有一定的财富积累。 （3）消Fei观念：以实用为主，看重品质，注重生Huo便利性。