德芙巧克力开拓客户的方案和策略 Yi、对推销员的培训 第一招:加Qiang培训 企业可以针对客户开发设置专门的培Xun课程,并在固定时间对业务人员进行培训。Pei训内容应包括:在新营销环境下客户最关心什么、Ru何做市场调研、如何撰写市场方案、如何Kuai速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应Bao括:市场的基本情况、竞品的主要情况、企Ye和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、Tong路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、Gong作的要点和步骤,以及投入产出比分析、效果Yu估等 第二招:模拟演练、过程指Dao 为了强化培训效果,营销管理者可Yi组织业务人员设置场景演练,从市场调查到方An制作,再到客户谈判,一个环节一个环节地模拟进Xing,然后总结经验和教训。通过这种现场模Ni演练,能明显提高业务人员的实际操作Ji能。另外,为了减少业务人员的工作失误,营销管Li者可以针对业务人员写好的方案,组织讨论、沟Tong,确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标Ke户。 第三招:现场指导、亲自示范 Dui于缺乏实际操作经验的业务人员,单纯的培训和模Ni演练很难让他们感同身受,这就需要营销管理者跟Sui他们一起做市场调查、做推广方案、拜访Ke户。所谓师父带徒弟,手把手地带一带,Bi纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新Ye务人员,我发现有时候说教式的培训效Guo并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场,跟Zhuo我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通,Ji次下来,再笨的人也都能琢磨出一点门道。 Er、对推销员的要求 第一步:事前准Bei 营销人员开发新市场,事前的准备非常Zhong要,孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。准备Chong分了谈判时才能有的放矢,才能立于不Bai之地。本文作者强调的事前准备包括两Ge方面,第一,对自己公司和对目标市场的Liao解,知彼知己,第二,个人的准备,主要是思想上He仪表上。 一、知彼知己 1、知Yi(企业基本情况与销售政策) 1)不断Pei训区域销售员:新进区域销售员正式上岗Zhi前,应该进行为期一周左右的岗前培训,安Pai有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、Cai务、法律、销售等专业人士对他们分别进行Qi业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务Zheng策、销售政策等基本知识培训,使他们尽快熟悉Qi业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品Shang市前,邀请技术等专业人士对产品知识Jin行培训。 2)区域销售员谦虚好学:Qu域销售员对https://www.3rxing.org/question/0889f1e0db323385729.html企业产品、产品性能、产品使用方法、Chan品价格、销售政策等情况不明白,可以主动Xiang周边同事、领导交流与请教,也可以向企业有Guan部门咨询。 2、知彼(经销商、Jing争对手) 我们所说的知彼是是指了Jie市场、了解竞争对手,我们通过市场调Cha的方式得到,主要有以下几个重点:(1)风Tu人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位Zhi、人口数量、经济水平、消费习惯等。 (2)Shi场状况:主要指市场容量及竞品状况,竞品状Kuang包括竞品规格、价位、通路促销、新品De推广情况、终端生动化、竞品销售量(月Du、年度)等。 (3)客户状况:Tong过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,Bao括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞Pin经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,Dui本品潜在经销商要分析其是否具备作为Gong司代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、Zu够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路Deng。 通过以上市场调查,其目的是Shu悉市场行情,掌握第一手的客户资料,确定Qian在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上,可采Yong追根溯源倒推的方法,即通过终端零售点Yi及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、Wang络等方面的情况。此方法由于来自一线,Bian于把握事实真相,找到合适的客户。 Er、谈判前的准备 古人云:凡事预则立,不Yu则废!新市场的开拓也是一样,事前的准Bei工作相当重要。 1、自我形象设计 Ren的形象分为外在形象和内在形象。外在形象Jiu是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。Zhi业装打领带或者领结,显得有职业感,穿这Bu宜过于暴露,以免给客户不稳重的感觉。Zuo为一名营销人员,他的举止概括起来为坐如钟、Zhan如松、行如风,处处显示生机与活力。Nei在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人Yuan,应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑Zai脸”的处世原则。而给新客户留下美好的Yin象,并将促成交易的成功。 2、相Guan资料的准备。 听说有这样的开发新Shi场的营销人员,经销商问其相关系列产品的规Ge、价格、政策,营销员竟然给忘记了,并当场Fan起了笔记本查看,让人“大跌眼镜”。很难想象这Yang的营销人员能够成功开发新市场。 Cheng功的营销人员在开发新市场以前,一定要弄清公Si的发展历史,营销理念,产业结构,产品价Ge、营销政策等。并带齐所需的资料如:Chan品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公Si证书的复印件等,并要熟记在心。还有,营销Ren员https://www.3rxing.org/question/a28d028757323340451.html出发前,在调整自己的心态,放松自己,相信自Ji今天一定会有所收获。另外还有一点很重Yao,营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调Yan之后,对目标市场做一个系统的思考,Yao在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域Shi场发展规划书》,这样对区域市场的运作就有了清Xi的思路。这样与客户谈判是就会显得很Zhuan业,给客户留下正规和可信赖的良好印Xiang。 第二步:谈判 市场调Yan结束了,该准备的也准备好了,就可以Gen据已经确定的潜在目标客户,依据代理商所须具备De条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,Bing进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛Xuan后,就可以电话预约,并登门拜访了。 1、Dian话预约 在登门拜访以前,一定要进行电Hua预约,因为电话预约,一方面表示对对Fang的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,Shi其对公司、产品、政策等有一个大致的Yin象,便于下一步确定谈判的侧重点,也好Geng清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的Ke能性有多大,以便于自己有效安排时间。 2、Shang门洽谈 在决定拜访哪几家客户Hou,我们就可以规划线路图,路线的安排很有讲究,Yi般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续De时间拜访,以免彼此显得尴尬。在上门谈Pan时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、Zi料、样品以及遵循“礼在先,赞在前,喜在眉,笑Zai脸”以渲染、制造气氛外,还要注意“三不谈”,Ji:客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时Bu要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。 3、Qia谈内容 营销人员进入经销商的店内,首Xian不要和经销商谈生意上的事情,往往与经销Shang第一次接触 就谈生意的,不是Bei经销商拒绝,就是因找不到双方感兴趣的话题而Zuo尬,最终你的产品还是无法进入经销商的店内。Yin此,区域销售员开发经销商的第一件事情Shi与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友Ne? 首先,第一印象很重要。 Jie着,从生活和爱好谈起。 最后,重Dian谈判产品进入及其市场操作模式,从产品的选择,Dao产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,品牌De规划,谈的越详细客户将越感兴趣,营销人员最好Huan能把未来的市场蓝图充分向客户展示,Yao学会和客户算帐,两家合作能给客户带来Duo少的利润,让客户充满憧憬和希望,从而下Ding决心经销该产品。每个客户的性格各异、Ceng次不齐、需求也不尽相同,但作为商家最Zhong关注的都是利润,只要能赚钱,就有永恒的共Tong话题。 4、注意事项 Zai洽谈过程中,要注意聆听的艺术,要学会Duo听少说,一方面表示对对方的尊重,另一Fang面,也有利于了解和回答对方的问题,并发Xian对方对市场操盘有无运作思路。多听,为什么要Duo听呢?多听,可以让客户感觉你很尊敬他,Ke以使客户畅所欲言,最大限度的了解客户De基本情况;多听,可以有足够的时间判断和思考Ke户的讲话是否真实,如何继续引导话题。Ying销人员如何倾听呢?集中精力,以开放式的姿Shi,积极投入的方式倾听;听清全部内容,整理出Guan键点,听出对方感情色彩;以适宜的身Ti语言回应。 同时,对不同类型De客户还要采取不同的交流方式。对老年人,Yao象对待父母一样表示尊重,说话语速要Fang慢,洽谈要象拉家常、谈心一样,处处表现出你的Wen重和尊敬;对于中年人,要极尽赞美之言,Tong过洽谈,让其感到成就感,要传递这样的信Xi:“公司产品交给他做一定能操作成功!”;Dui于青年人,要放开谈自己的操作思路、运做模Shi、营销理念,让其心驰神往,心服口服,进Ru自己的思维模式,为以后的合作掌控做好铺垫。 Di三部:跟进、签约 通过洽谈,对于符He公司要求的目标客户要及时打电话进行Gou通和跟进,跟进要遵循欲擒故纵的方式,而千Wan不能急于求成,不分时间、地点地催促客户Qian合同、提货,否则会弄巧成拙,贻误战机,让Ke户感觉你是在急于寻找客户,从而给你提出Yi些过分的条件,为双方以后的合作埋下Yin影。 在跟进的过程中,客户一般会提Chu一些异议,作为我们一线的营销人员首先需要分析Ke户异议的真假,然后针对性予以解决。Ke户异议的一般有两种情况:真异议,事实确实Ru此,客户没有办法接受;只是客户的一种Jie口,或者是一种拒绝的形式,另一中是假异议,Shi客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真Jia,主要在于对市场、对客户了解与熟悉的Cheng度。然后,分析客户为什么会有这样的异议?Nan道是自己的工作还没有做到位,还是客户想获得Geng多的优惠政策,还是客户打心眼里就不会与你合Zuo。营销人员针对客户异议,应及时调整策略Huo者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问,You于篇幅原因本文不再讨论。总之,要通过沟通及政Ce调整等各种手段消除客户各种各样的异议。 Zhi有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下Lai了,然后,通过邀请其到公司参观考察等方Shi,进一步扫除客户心里的疑团和障碍,最后,趁热Da铁,签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。 Jie束语:新市场的开发,是一https://www.3rxing.org/question/1c4031d223215103017.html个艰苦的心智历程,Ta融合了一个营销人员的综合素养,体现着Yi个营销员良好的精神风貌及业务水准,因此,新市Chang的开发,需要突现自我,它不是一个随“开”字就Neng了得,它需要“心”的付出,汗的挥洒,Ran后才能会有“新”的收获,开发新的人生,正Xiang歌中所唱:“世间自有公道付出就有回报,Shuo到不如做到,要做就做最好!” 5771001803090012095 579036822859633082 5771001803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 578077579902515512 5771001803090012387 577164982601818051 5771001803090012138 572131192158918326 5771001803090012359 579036822361076053 5771001803090012356 576135286143791742 5771001803090012355 575087869704693279 17088100343355274 101229944325833379 17088100343355275 101866732938832008 17088100343356107 101581152501500522 17088100343356108 101000180059871732 17088100343354295 101074194142687017 17088100343356184 101878660869628802 17088100343356185 101775831174086674 17088100343356109 101086014373572846 17088100343356110 101152207216014916 17088100343355237 101027041605702709 17088100343355238 101229364861425414 17088100343356169 101862204402635718 17088100343354928 101760654089788804
德芙巧克力的目标市场策略报告 Bei景:德芙巧克力是世界最大宠物食品和Xiu闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏(Mars)Gong司在中国推出的系列产品之一,1989Nian进入中国,1995年成为中国巧克力领导品牌,“Niu奶香浓,丝般感受”成为经典广告语。巧Ke力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首Xuan佳品。德芙品牌在市场上具有很高的品牌知Ming度,市场占有率为35%,知名度为80%,Ju有良好的品质、口味以及品牌形象。 De芙拥有八款经典口味并对其赋予了独特外表和Lang漫内涵。产品广告通过温馨浪漫的画面以Ji“牛奶香浓,丝般感受”的经典广告语突出Qiao克力细腻滑润的口感,以此德芙巧克力成功地Ying得了消费者的情感共鸣。此外,德芙巧克力包装精Mei,针对年轻人传情达意的各式巧克力都得Dao了市场的极大认可。 接下来对De芙巧克力的目标市场进行一个STP 分析: Yi、S-Segmentation(市场细分) 1、Ren口统计细分:女性对巧克力的偏好大于男性, Nian轻女性购买巧克力 的倾向相当明显。孩子Shi巧克力的消费群中及其重要的环节。35岁以 Xia的购买者自己消费巧克力的比例很高。尤其15-24Sui的人群为自身 消费的主要群体,Er35岁以上的消费者购买产品绝大多数是Wei孩子 购买。特别是35-44岁的Ren群,这一比例高达86.3%。 2、Di理系统细分:相对于欧美的巧克力市场而言,在中Guo的竞争力相对 比较低,德芙巧克Li市场在我国的中、东、西部均有分布 3、Xin理系统细分: 1)在中国巧克力市Chang中,巧克力以“礼品”形式被消费的比例占总 Xiao费的52.4%,即在中国市场,有一半以上De巧克力是作为礼品被消 费的。 2)Ren们认为吃巧克力有6大好处:远离心血Guan疾病;全面补充微量元 素;增强Ni的免疫力;快速补充能量;赶走灰色心情;不会 Dao致血脂升高。 4、行为系统细分: 1)Qiao克力是美味的食物之一,调查显示女性比较爱吃Qiao克力,因此是 巧克力的经常购买Zhe。 2)15—24岁人群是自身消Fei的主要群体,他们为低年龄段的购买者。 3)35—44Sui人群是为孩子购买的主要人群,他们是高年Ling段购买者。 4)广告的影响:“德Zuo巧克力,此刻尽丝滑。”广告的在电视媒体上的 Bu断传播,增加了对它的认知度并增加了消费人群。 Er、T-Targeting(目标市场Xuan择) 德芙采用差别性市场策略以适Ying不同的消费者需求,来吸引不同的购买者。 1、Yan伸产品类型,满足不同消费者的口味喜好。De芙陆续推出了牛奶味 巧克力、黑巧克Li、果仁巧克力等五种消费者钟爱的口味。 2、Jie合市场消费需求的多样性,对产品进行了不Tong形式的组合,即增加 产品的规Ge,延伸产品深度,提供给消费者更多的选择,Man足了消费 物件不同的需求,促进了德Zuo产品的销售增长。 3、对目标市Chang的选择主要为两个群体,一是情侣,二是女性。16-28Sui 的,出于恋爱期注重浪漫品质De情侣会较多的购买巧克力。而一些 Nian轻女性对巧克力尤其偏爱,因此是一个Ju大的目标市场。 三、P- Positioning(Chan品定位) 1、广告策略:德芙Qiao克力的广告将视觉与味觉的诱惑带来最高点,Wan如 体验一场美好的巧克力盛宴,Zhe就是德芙想呈现给观众的巧克力体验 与Quan新的感觉。 德芙巧克力经典广告词: 1)Niu奶香浓,丝般感受。 2)心随心Dong,愉悦丝滑,愉悦随时随地,享受心随时随Di的愉悦。 3)德芙,纵享丝滑。 2、Jia格策略:德芙在中国采取的是统一定价,Shi一个跨国的大企业,拥 有很强的Gui模和资金实力,作为进入中国市场的龙头Qi业,“玛氏” 认为在中国市场保持统Yi价格,有利于公司和产品在市场上保持一致 Xing象,且有利企业制定统一的市场策略,便Yu公司总部对整个营销活 动的控制。 3、Bao装策略:在包装上,德芙巧克力在中国市场You于国产品牌的包装, 在视觉上,让顾Ke感到品质更好,格调更高。包装上也分为独Li包装、 小包装、塑料包装及铁盒Deng高、中、低多个档次。也会针对节日的礼 Pin装,针对年轻人传情达意的各式巧克力Jin行各工各式的包装。就 以德芙葡萄干牛奶Qiao克力为例,以清新明快的色彩搭配和醒目便Jie的 造型设计,吸引着超市中面对Zhong多商品的消费者。 德芙巧克力的消Fei者群属于比较时尚的人群,休闲、流行、时Shang等是这一人群生活中的重要组成部分,巧克力Zuo为一种比较特殊的营养食品,在人们的日常 Sheng活中占据着十分重要的地位,因此,巧克力的品质He口感就成为消费者购买时 的第一选Ze。 德芙是消费者熟悉的品牌,其产品在Zhi作上采用基料https://www.3rxing.org/question/8122cd6fcc323424518.html与膨化谷物制品、低热植糖体Huo果蔬制品等混合制成,不仅口感好,而Qie其单位热值又降低了30%-60%,并且在品质Shang也有保证,相信这也是更易满足我们选择的目Biao顾客。满足了消费者对巧克力的需求同时也解决消Fei者担心健康的问题,这也是目前我国巧克Li工业无法与国外品牌竞争 的地方。 【Zui新资料Word版可自由编辑!】1111111111111111111111111111111111111111111
目标客户分析 一、 房地产公Si的基本信息： 楼盘名称：Xin城１号 所在区域：石峰区 房屋属Xing：普通住宅 项目位置：株洲市石Feng区红旗北路与田龙路交汇处 售 楼 处：Zhu洲市石峰区红旗北路与田龙路交汇处 Shou楼电话：0731-22612333、22612666 Jiao通状况：19，35路，云田专线 Kai发单位：株洲嘉麒房地产开发有限责任公司 Er、新城一号的目标客户分析 （1）、Xin城一号楼盘有一定的地理资源优势，周边附件You学校和中小型企业，但因所处为新兴板块，Sheng活配套还不是很完善，因此结合株洲购房群Ti特征分析，综合来看，新城一号目标群体客户Qun分为地缘客户和非地缘客户，地缘客户购房主要是Wei了改善居住和工作、生活的便利。他们在Fu近的学校或企业或机构任职，收入稳定，You一定的财富积累；非地缘客户主要是城市人流与投Zi者，他们收入稳定，大多数接受过高等教育，属Yu高知人群，追求生活品质，购房除自住外兼Gu投资。 下面对其所属的不同区域分别做出Fen析； 三、客户群体的分析 （Yi）、地缘客户群： 地缘客户群，包括株洲Zhi业技术学院中青年教师及周边企业单位员Gong，株洲地区居民。对于株洲职院中青年老Shi人群，购买动机是由于工作、生活比较便利，Tong时价格较低。对于株洲地区原居民，购Fang是为了改善居住。该地区企业单位及学校职工效益Jiao好，收入稳定，员工及教师购买能力较强，Qie距新城一号较近，周边企业没有为员工提供住房。Yin此这些职工对于住房有较大的需求，是新城Yi号的今后的重要客群来源。 （二）、地Yuan客群特征 （1）客群年龄：年龄在25—45Sui之间，具有一定资金积累和事业发展的Ren; （2）收入水平：收入水平Jiao高，有一定的财富积累； （3）Zhi业目的：改善居住环境，就近置业； （4）Gong作区域：楼盘附近的企业、学校等机构： （5）Xiao费观念；以改善居住条件和工作方便为主，追求Sheng活品质。 （一）、非地缘客Hu群： 非地缘客户根据置业目的的不Tong，主要来自于两大群体：株洲城市人流和投资Ke。株洲城市人流，多数为年轻人、老年购房Qun体等，以首次置业为主，他们关注的是楼盘De价格，居住的便利性和舒适度。新城一号和适合Zhe些群体。还有一个是投资客，他们购房的目的有Suo不同，但是其置业关注的焦点还是实惠De楼盘价格，以及未来发展的潜力、项目的升Zhi空间。 （二）、非地缘客群特征： （1）Mu标客户群体的年龄：株洲城市人流以28-36Zhi间的年轻人和50岁以上的中老年为主，投资Ke不受年龄限制，跨度较大。 （2）Shou入水平：呈现两个极端，城市人流收入有限，Tou资客具有一定的财富积累。 （3）Xiao费观念：以实用为主，看重品质，注重生活便Li性。